Prodej na více tržištích automaticky neznamená vyšší zisk. Stejný produkt může na platformách jako Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop a Temu přinášet velmi odlišné výsledky.
Produkt může na Amazonu generovat pravidelné tržby, na Walmartu mít malou poptávku nebo se na TikTok Shopu prodávat hlavně během akčních nabídek. I když jsou tržby vysoké, poplatky tržišť, slevy a náklady na zboží mohou vést k tomu, že čistý zisk bude jen malý.
To činí rozhodování o sortimentu složitějším. Prodejci musí pochopit, které produkty mají v jednotlivých prodejních kanálech ponechat v nabídce, přidat, otestovat, vylepšit nebo vyřadit. Informace potřebné k těmto rozhodnutím jsou však často roztříštěné v samostatných přehledech jednotlivých tržišť.
M2E Analytics sdružuje údaje o tržbách, produktech, nákladech, zisku a zákaznících z jednotlivých tržišť do jednoho Řídicího panelu. Prodejci získávají průběžně aktualizovaný přehled o svých výsledcích, což jim pomáhá přizpůsobovat sortiment měnící se poptávce, nákladům a ziskovosti.
Co je plánování sortimentu na tržištích?
Zjednodušeně řečeno – plánování sortimentu na tržištích vám pomáhá sestavit správnou kombinaci produktů pro každý kanál. Vychází z prodejních výsledků a testů produktů.
Rozhodnutí o sortimentu obvykle vycházejí ze dvou zdrojů.
U tržišť, kde již máte prodej, se řiďte svými daty. Prohlédněte si minulé tržby a zisky, abyste identifikovali své nejúspěšnější produkty.
U nového tržiště:
- Začněte s malým katalogem svých nejprodávanějších produktů.
- Sledujte výsledky během zkušebního období.
- Na základě těchto informací se rozhodněte, které produkty přidat, optimalizovat nebo odstranit.
Všechny shromážděné údaje vám pomohou se rozhodnout:
- co zařadit na jednotlivá tržiště;
- co testovat déle;
- co vyžaduje novou cenovou politiku nebo propagační akci;
- které nabídky je třeba upravit;
- co z daného kanálu odstranit.
Cílem je optimalizovat sortiment výrobků v závislosti na vývoji poptávky, nákladů a zisku.
📌 Je také důležité oddělit plánování sortimentu od řízení zásob. Plánování sortimentu odpovídá na otázku co by se mělo prodávat a kde. Řízení zásob odpovídá na otázku kolik zboží by mělo být k dispozici a kdy by mělo být doplněno.
Proč je důležité dívat se i za celkový obrat
Vysoké tržby nemusí vždy znamenat kvalitní sortiment.
Při bližším pohledu se může ukázat, že:
- bestseller má nízkou marži;
- produkt s nižším objemem prodeje generuje větší zisk;
- většina tržeb v daném prodejním kanálu pochází z několika málo položek (SKU);
- růst byl způsoben slevovou kampaní;
- mnoho objednávek bylo zrušeno, vráceno nebo vyměněno.
Proto by výkonnost sortimentu měla být posuzována také z hlediska:
- trh a region;
- kategorie, značka a typ produktu.
Analýza prodejů vám pomůže identifikovat produkty, které přinášejí spolehlivý zisk, prodejní kanály, které se spoléhají na několik nejprodávanějších položek, a položky, které zabírají místo ve skladu, aniž by vytvářely dostatečnou hodnotu.
Jak centralizovat vaše prodejní data pomocí M2E Analytics
M2E Analytics poskytuje souhrnný přehled o výkonu napříč vašimi propojenými účty na tržištích. M2E podporuje Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy a Mirakl.
Z jednoho řídicího panelu můžete porovnávat jednotlivé kanály, vybrat libovolné vykazované období a prohlížet si výsledky podle produktu, značky, kategorie, lokality, dne nebo doby prodeje. Můžete také sledovat poplatky tržišť, náklady na propagaci, marže, zisk a zrušené objednávky.
Místo toho, abyste shromažďovali přehledy z každého kanálu, získáte jediný zdroj dat pro plánování sortimentu, skladových zásob a tržišť.
ℹ️ Každý uživatel služby M2E Cloud získává bezplatný přístup k nástroji M2E Sales Analytics.
Řídicí panel obsahuje několik nástrojů, které vám pomohou prozkoumat různé aspekty výkonnosti na jednotlivých tržištích. Začněte s analytikou produktů, abyste zjistili, které produkty generují poptávku napříč vašimi kanály.
#1. Využijte analytiku produktů při rozhodování o sortimentu
Díky nástroji M2E Analytics můžete sledovat, jak se poptávka rozděluje mezi jednotlivé produkty, značky, typy produktů a tržiště.
Analýza produktů vám pomůže zjistit:
- produkty s pravidelnou poptávkou;
- produkty s vysokým objemem prodeje;
- produkty, které se neprodávají;
- produkty, u nichž dochází k častým zrušením objednávek nebo vrácení peněz;
- produkty s vysokými tržbami, ale nízkým ziskem.
Na základě těchto výsledků pak můžete podniknout příslušné kroky. Udržujte oblíbené produkty skladem, přidejte související položky nebo vyzkoušejte daný typ produktu na jiném prodejním kanálu. U produktů, u nichž nedochází k prodeji, zkontrolujte nabídku, cenu nebo vhodnost pro daný trh. U produktů, u nichž dochází k častým zrušením objednávek, zkontrolujte správnost stavu zásob, nastavení doručení a informace o produktu.
#2. Zkontrolujte, zda prodej generuje zisk
Samotné tržby neposkytují úplný přehled o výsledcích. Jakmile se přidají údaje o nákladech na produkty, nástroj M2E Profit Analytics dokáže vypočítat hrubý zisk, hrubou marži a čistý zisk podle jednotlivých produktů a tržišť.
Pomůže vám to také porovnat:
- tržby;
- náklady na produkty;
- poplatky tržištím;
- náklady na propagaci;
- hrubý zisk a marže;
- čistý zisk.
Například produkt A vede z hlediska tržeb s částkou 40 000 $. Produkt B vede z hlediska čistého zisku s částkou 28 000 $. Při plánování sortimentu může mít druhý výsledek větší význam při rozdělování zásob, rozpočtu a propagační podpory.
#3. Porovnávejte produkty ve správném kontextu
Produkt může vypadat jako úspěšný nebo neúspěšný jednoduše proto, že jste zohlednili nesprávné období.
Užitečným přístupem je:
- analyzovat nejprodávanější produkty za období 28–30 dnů;
- prověřit méně prodávané produkty za období 60–90 dnů;
- oddělit výsledky kampaní od běžných prodejů;
- ověřit, zda byl produkt skladem;
- zohlednit změny cen a probíhající propagační akce.
Bez tohoto kontextu může nedostatek zboží na skladě vypadat jako nízká poptávka, zatímco slevová akce může poptávku vykreslit jako silnější, než ve skutečnosti je.
💡Díky nástroji M2E Analytics si můžete vybrat libovolné časové období v rámci posledních 12 měsíců a použít stejné období pro všechny tržiště. To vám pomůže porovnávat prodejní kanály za stejných podmínek a činit spolehlivější rozhodnutí ohledně sortimentu.
Proměňte analytická data v konkrétní kroky týkající se sortimentu na tržišti
Jakmile budete mít jasný přehled o datech, seskupte produkty podle toho, jaké kroky vyžadují.
#1. Zachovat a rozšířit
Produkty s pravidelnou poptávkou a zdravou ziskovostí by měly zůstat v nabídce. Udržujte dostatečné zásoby, abyste uspokojili poptávku, a zvažte přidání souvisejících produktů, variant nebo doplňkových položek.
#2. Zhodnotit a vylepšit
U některých produktů je třeba provést změny, než přijmete konečné rozhodnutí.
| Datový vzor | Co zkontrolovat |
| Vysoké tržby, ale nízká marže | Ceny, poplatky, náklady na produkty, realizace objednávek a propagační akce |
| Žádné prodeje | Kvalita nabídky, cena, dostupnost, viditelnost a poptávka v daném kanálu |
| Častá zrušení | Přesnost skladových zásob, nastavení dodávek, zpracování objednávek a údaje o produktech |
| Poptávka související výhradně s propagačními akcemi | Běžné prodeje ve srovnání s prodeji v rámci kampaní |
#3. Plánujte dopředu
Pokud se sezónní poptávka opakuje, využijte výsledky z minulosti k naplánování skladových zásob a propagačních akcí pro stejné období. Připravte zásoby včas, zkontrolujte nabídku a naplánujte kampaně ještě předtím, než poptávka začne.
#4. Pokračujte v testování
Neodstraňujte produkt, pokud máte k dispozici příliš málo údajů. Prodlužte testovací období, vyzkoušejte jiný tržiště nebo upravte cenu a nabídku, než učiníte konečné rozhodnutí.
#5. Omezte nebo vyřaďte
Pokud poptávka a zisk zůstávají nízké i přes několik změn, omezte alokaci zásob nebo vyřaďte nabídku z daného tržiště. Produkt může dosahovat lepších výsledků na jiném kanálu, v jiné oblasti nebo v jiné sezóně.
Díky tomu proměníte analytiku tržiště v aktivní plán sortimentu. Pro každý produkt je stanoven jasný další krok na základě poptávky, zisku, kvality objednávek a kontextu prodeje.
Využijte minulé výsledky jako vodítko pro nové testy na tržištích
Při vstupu na nové tržiště využijte data ze svých stávajících kanálů k výběru prvních produktů k testování. Začněte s omezeným sortimentem položek, které již vykazují pravidelnou poptávku a zdravý zisk.
Jakmile jsou produkty v prodeji, vyhodnoťte je na základě výsledků nového kanálu. Porovnejte tržby, zrušené objednávky, poplatky tržiště, náklady na propagaci a čistý zisk.
Další krok závisí na tom, co test ukáže. Rozšiřte sortiment, pokud jsou poptávka a zisk stabilní, upravte nabídku nebo ceny, pokud jsou výsledky smíšené, nebo test ukončete, pokud produkty nevytvářejí dostatečnou hodnotu.
Historická data vám pomohou rozhodnout, co testovat. Data z nového tržiště ukazují, co dělat dál.
Neustále vylepšujte svůj sortiment produktů
Výkonnost tržiště není nikdy neměnná. Poptávka se přesouvá mezi kanály, náklady na propagaci se mění, marže rostou nebo klesají a objevují se nové neprodané produkty.
M2E Analytics vám pomůže sledovat tyto změny na jednom místě. Místo čekání na čtvrtletní přehled můžete pravidelně porovnávat tržby, zrušené objednávky, poplatky, zisk, značky a typy produktů napříč kanály.
Tím vzniká nepřetržitý pracovní cyklus:
- Projděte si nejnovější údaje.
- Zjistěte změny v poptávce, nákladech, zrušených objednávkách nebo zisku.
- Upravte sortiment, skladové zásoby, ceny nebo propagační plán.
- Vyhodnoťte výsledek a postup opakujte.
Můžete navýšit skladové zásoby u produktů s rostoucí poptávkou, omezit podporu u položek s klesající ziskovostí, vylepšit nabídky, u nichž se neprodává, nebo přesunout určitý typ produktu na jiný trh.
Díky jednotnému přehledu se správa sortimentu stává procesem neustálého zlepšování, nikoli řadou izolovaných rozhodnutí.
Aplikujte rozhodnutí o sortimentu na tržištích pomocí M2E Cloud
M2E Multichannel Connect je cloudová aplikace, která propojuje online obchody a POS systémy s tržišti, jako jsou Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, SHEIN a další. Sjednocuje produktové nabídky, skladové zásoby a objednávky z tržišť do jednoho pracovního postupu.
Jakmile nástroj M2E Analytics ukáže, které produkty je třeba rozšířit, vylepšit nebo omezit, M2E Multichannel Connect vám pomůže přijmout příslušná opatření.
Vybrané produkty z vašeho obchodu můžete zveřejnit na novém tržišti nebo propojit s existujícími nabídkami. M2E zkontroluje povinná pole v nabídkách a pomůže vám přizpůsobit obsah produktů, atributy, ceny a dostupná množství pravidlům jednotlivých kanálů.
Můžete například:
- vyzkoušet úspěšný typ produktu na jiném tržišti;
- nastavit různé ceny nebo pravidla pro skladové zásoby podle prodejního kanálu;
- aktualizovat nabídky, u nichž nedochází k žádným prodejům;
- ukončit prodej vybraných produktů na jednom tržišti, přičemž je ponecháte aktivní jinde;
- udržovat synchronizaci počtů kusů a vybraných podrobností o produktech;
- importovat objednávky z tržiště do vašeho obchodu.
M2E také přenáší změny stavu objednávek mezi vaším obchodem a tržišti. Patří sem odeslané, zrušené a vrácené objednávky. Podrobné protokoly aktivit pomáhají vašemu týmu sledovat jak automatické, tak ruční aktualizace a identifikovat příčiny problémů s nabídkami nebo synchronizací.
Vzniká tak jeden propojený proces: M2E Analytics určí další krok v rámci sortimentu → M2E Multichannel Connect jej aplikuje a spravuje napříč nabídkami, skladovými zásobami a objednávkami.
💡Zjistěte více o funkcích M2E Multichannel Connect.
Místo závěru
Plánování sortimentu nekončí po jediném vyhodnocení.
M2E Analytics zajišťuje přehled o tržbách, poptávce, nákladech a zisku napříč platformami Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy a tržišti založenými na platformě Mirakl.
Jak se mění výsledky, můžete podle nich upravovat své produktové portfolio. Posilujte podporu produktů, které se prodávají a přinášejí zisk. Prověřujte položky, jejichž prodej závisí na slevách. Odstraňujte nabídky, které nepřinášejí dostatečnou hodnotu.
K prověřování výkonnosti využijte M2E Analytics. K aktualizaci nabídek, cen, skladových zásob a pokrytí prodejních kanálů využijte M2E Multichannel Connect.
Všichni uživatelé M2E Cloud získávají bezplatný přístup k M2E Sales Analytics.
Pokud již používáte M2E Multichannel Connect, podívejte se ještě dnes na M2E Analytics, nebo si domluvte ukázku s týmem M2E a zjistěte více o řešeních, která nabízíme.
