Vendre sur davantage de marketplaces ne signifie pas automatiquement réaliser plus de bénéfices. Un même produit peut générer des résultats très différents selon qu’il est proposé sur Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop ou Temu.
Un produit peut générer des ventes régulières sur Amazon, ne susciter qu’une faible demande sur Walmart, ou ne se vendre sur TikTok Shop que lors de promotions. Même lorsque le chiffre d’affaires est élevé, les frais de marketplace, les remises et les coûts des produits peuvent ne laisser qu’un faible bénéfice net.
Cela rend les décisions relatives à l’assortiment plus complexes. Les vendeurs doivent déterminer quels produits maintenir en stock, ajouter, tester, améliorer ou retirer de chaque canal de vente. Cependant, les informations nécessaires à la prise de ces décisions sont souvent dispersées dans différents rapports des marketplace.
M2E Analytics rassemble les données relatives aux ventes, aux produits, aux coûts, aux bénéfices et aux clients des marketplace au sein d’un seul tableau de bord. Les vendeurs bénéficient ainsi d’une vue d’ensemble de leurs résultats, mise à jour en continu, ce qui les aide à ajuster leur assortiment à mesure que la demande, les coûts et la rentabilité évoluent.
Qu’est-ce que la planification de l’assortiment sur les marketplaces ?
Pour faire simple, la planification de l’assortiment sur les marketplaces vous aide à constituer la gamme de produits adaptée à chaque canal. Elle s’appuie sur les résultats de vente et les tests de produits.
Les décisions relatives à l’assortiment proviennent généralement de deux sources.
Pour les marketplaces sur lesquelles vous réalisez déjà des ventes, laissez vos données vous guider. Examinez les ventes et les bénéfices passés pour identifier vos produits les plus performants.
Pour une nouvelle marketplace :
- Commencez par proposer un petit catalogue de vos produits les plus vendus.
- Suivez les performances pendant une période d’essai.
- Utilisez ces informations pour décider quels produits ajouter, optimiser ou retirer.
Toutes les données recueillies vous aident à prendre une décision :
- quelles annonces mettre en vente sur chaque marketplace ;
- quelles annonces tester plus longtemps ;
- quelles annonces nécessitent une nouvelle tarification ou une nouvelle promotion ;
- quelles annonces doivent être modifiées ;
- quelles annonces retirer de la marketplace.
L’objectif est d’adapter la gamme de produits en fonction de l’évolution de la demande, des coûts et des bénéfices.
📌 Il est également important de distinguer la planification de l’assortiment de la gestion des stocks. La planification de l’assortiment répond à la question « Que faut-il vendre et où ? ». La gestion des stocks répond à la question « Quelle quantité de stock doit être disponible et quand doit-elle être réapprovisionnée ? ».
Pourquoi il est important de ne pas se limiter au chiffre d’affaires total
Un chiffre d’affaires élevé ne signifie pas toujours que l’assortiment est performant.
En y regardant de plus près, on peut constater que :
- un best-seller génère une faible marge ;
- un produit vendu en faible volume génère davantage de bénéfices ;
- la majeure partie du chiffre d’affaires du canal provient d’un petit nombre de références ;
- la croissance a été générée par une campagne de promotions ;
- de nombreuses commandes ont été annulées, remboursées ou retournées.
C’est pourquoi la performance de l’assortiment doit également être évaluée par :
- marketplace et région ;
- catégorie, marque et Type de Produit.
L’analyse des ventes vous aide à identifier les produits qui génèrent des bénéfices stables, les canaux de distribution qui reposent sur quelques best-sellers, ainsi que les objets qui immobilisent des stocks sans générer suffisamment de valeur.
Comment centraliser vos données de vente avec M2E Analytics
M2E Analytics offre une vue d’ensemble des performances de tous vos comptes connectés sur les marketplaces. M2E prend en charge Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy et Mirakl.
Depuis un seul tableau de bord, vous pouvez comparer les canaux de vente, sélectionner n’importe quelle période de reporting et analyser les résultats par produit, marque, catégorie, lieu, jour ou plage horaire de vente. Vous pouvez également suivre les frais liés aux marketplaces, les coûts de promotion, les marges, les bénéfices et les commandes annulées.
Au lieu de rassembler les rapports de chaque canal, vous disposez d’une source unique de données pour la gestion de votre assortiment, de vos stocks et la planification sur les marketplaces.
ℹ️ Chaque utilisateur de M2E Cloud bénéficie d’un accès gratuit à M2E Sales Analytics.
Le tableau de bord comprend plusieurs outils qui vous aident à analyser différents aspects des performances de votre boutique en ligne. Commencez par l’analyse des produits pour identifier ceux qui génèrent le plus de demande sur l’ensemble de vos canaux de vente.
#1. Tirer parti de l’analyse des produits pour prendre des décisions en matière d’assortiment
Grâce à M2E Analytics, vous pouvez observer la répartition de la demande entre les différents produits, marques, Types de Produit et marketplaces.
Product Analytics vous aide à identifier :
- les produits pour lesquels la demande est régulière ;
- les produits qui génèrent un volume de ventes élevé ;
- les produits qui ne se vendent pas ;
- les produits pour lesquels les annulations ou les remboursements sont fréquents ;
- les produits qui génèrent un chiffre d’affaires élevé mais une faible marge bénéficiaire.
Vous pouvez ensuite tirer parti de ces résultats. Maintenez les produits populaires en stock, ajoutez des objets connexes ou testez un Type de Produit sur un autre canal de vente. Pour les produits qui ne se vendent pas, revoyez l’annonce, le prix ou l’adéquation avec la marketplace. Pour les produits faisant l’objet d’annulations fréquentes, vérifiez l’exactitude des stocks, les paramètres de livraison et les informations sur le produit.
#2. Vérifiez si les ventes génèrent des bénéfices
Les ventes à elles seules ne reflètent pas l’ensemble des résultats. Une fois les données relatives au coût des produits intégrées, M2E Profit Analytics permet de calculer la marge brute, le résultat brut et le résultat net par produit et par marketplace.
Cela vous permet également de comparer :
- chiffre d’affaires ;
- coûts des produits ;
- frais de marketplace ;
- coûts de promotion ;
- bénéfice brut et marge brute ;
- bénéfice net.
Par exemple, le produit A arrive en tête en termes de chiffre d’affaires avec 40 000 $. Le produit B arrive en tête en termes de bénéfice net avec 28 000 $. Dans le cadre de la planification de l’assortiment, ce deuxième résultat peut s’avérer plus déterminant lors de la répartition des stocks, du budget et des aides à la promotion.
#3. Comparer les produits dans le bon contexte
Un produit peut sembler être un succès ou un échec simplement parce que vous avez analysé la mauvaise période.
Une approche utile consiste à :
- analyser les articles les plus vendus sur une période de 28 à 30 jours ;
- passer en revue les articles qui se vendent moins bien sur une période de 60 à 90 jours ;
- distinguer les résultats des campagnes promotionnelles des ventes habituelles ;
- vérifier que le stock était disponible ;
- tenir compte des variations de prix et des promotions en cours.
Sans ce contexte, une rupture de stock peut donner l’impression d’une faible demande, tandis qu’une campagne de promotions peut faire paraître la demande plus forte qu’elle ne l’est en réalité.
💡Avec M2E Analytics, vous pouvez sélectionner n’importe quelle période au cours des 12 derniers mois et appliquer cette même période à chaque marketplace. Cela vous permet de comparer les canaux sur un pied d’égalité et de prendre des décisions plus fiables concernant votre assortiment.
Transformer les analyses en mesures concrètes pour l’assortiment de la marketplace
Une fois les données clarifiées, regroupez les produits en fonction des mesures à prendre.
#1. Maintenir et développer
Les produits bénéficiant d’une demande régulière et générant des bénéfices satisfaisants doivent rester disponibles. Maintenez un stock suffisant pour répondre à la demande et envisagez d’ajouter des produits associés, des variantes ou des objets complémentaires.
#2. Réévaluer et améliorer
Certains produits nécessitent des modifications avant que vous ne preniez une décision définitive.
| Modèle de données | Ce qu’il faut réviser |
| Un chiffre d’affaires élevé mais une faible marge | Tarification, frais, coûts des produits, exécution des commandes et promotions |
| Pas de soldes | Qualité des annonces, prix, disponibilité, visibilité et demande sur les canaux de vente |
| Annulations fréquentes | Précision des stocks, paramètres de livraison, traitement des commandes et données sur les produits |
| Demande liée exclusivement à une promotion | Ventes habituelles par rapport aux ventes promotionnelles |
#3. Anticipez
Lorsque la demande saisonnière se répète, utilisez les résultats antérieurs pour planifier vos stocks et vos promotions pour la même période. Préparez vos stocks à l’avance, revoyez votre annonce et programmez vos campagnes avant que la demande ne démarre.
#4. Poursuivez les tests
Ne retirez pas un produit lorsque les données sont insuffisantes. Prolongez la période de test, essayez une autre marketplace ou ajustez le prix et l’annonce avant de prendre une décision définitive.
#5. Réduire ou retirer
Si la demande et la rentabilité restent faibles malgré plusieurs ajustements, réduisez la quantité de stock allouée ou retirez l’annonce du produit de cette marketplace. Le produit pourrait mieux se vendre sur un autre canal, dans une autre région ou à une autre période de l’année.
Vous transformez ainsi les analyses des marketplaces en un plan d’assortiment actif. Chaque produit se voit attribuer une prochaine étape claire en fonction de la demande, de la rentabilité, de la qualité des commandes et du contexte de vente.
Utilisez les résultats passés pour orienter vos nouveaux tests sur les marketplaces
Lorsque vous vous lancez sur une nouvelle marketplace, utilisez les données de vos canaux actuels pour choisir les premiers objets à tester. Commencez par une gamme limitée d’objets qui affichent déjà une demande régulière et une rentabilité satisfaisante.
Une fois les objets mis en vente, évaluez-les en fonction des résultats propres à ce nouveau canal. Comparez les ventes, les annulations, les frais de la marketplace, les coûts de promotion et le bénéfice net.
La prochaine étape dépend des résultats du test. Élargissez la gamme lorsque la demande et la rentabilité sont stables, ajustez l’annonce ou les prix lorsque les résultats sont mitigés, ou mettez fin au test lorsque les produits ne génèrent pas suffisamment de valeur.
Les données historiques vous aident à décider quoi tester. Les données issues de la nouvelle marketplace vous indiquent la marche à suivre.
Améliorez en permanence votre gamme de produits
Les performances sur les marketplaces ne restent jamais figées. La demande oscille entre les canaux, les coûts de promotion varient, les marges augmentent ou diminuent, et de nouveaux produits invendus apparaissent.
M2E Analytics vous aide à suivre ces changements en un seul et même endroit. Au lieu d’attendre un bilan trimestriel, vous pouvez comparer régulièrement les ventes, les annulations, les frais, les bénéfices, les marques et les Types de Produit sur l’ensemble des canaux.
Cela crée un cycle de travail continu :
- Examinez les dernières données.
- Identifiez les évolutions en matière de demande, de coûts, d’annulations ou de bénéfices.
- Adaptez la gamme de produits, les stocks, la tarification ou le plan promotionnel.
- Évaluez les résultats et recommencez.
Vous pouvez augmenter les stocks des produits dont la demande est en hausse, réduire le soutien apporté aux objets dont la rentabilité diminue, améliorer les annonces qui ne génèrent aucune vente ou transférer un Type de Produit vers une autre marketplace.
Grâce à une vue d’ensemble consolidée, la gestion de l’assortiment devient un processus d’amélioration continue plutôt qu’une série de décisions isolées.
Mettez en œuvre vos décisions d’assortiment sur les marketplaces avec M2E Cloud
M2E Multichannel Connect est une application cloud qui relie les boutiques en ligne et les systèmes de point de vente à des marketplaces telles qu’Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, SHEIN et bien d’autres. Elle regroupe les annonces produits, les stocks et les commandes des marketplaces au sein d’un seul flux de travail.
Une fois que M2E Analytics a identifié les produits à développer, à améliorer ou à réduire, M2E Multichannel Connect vous aide à passer à l’action.
Vous pouvez publier certains produits de votre boutique sur une nouvelle marketplace ou lier des annonces existantes. M2E vérifie les champs obligatoires des annonces et vous aide à adapter le contenu des produits, leurs caractéristiques, leurs prix et leurs quantités disponibles aux règles de chaque canal.
Par exemple, vous pouvez :
- tester un type de produit qui a fait ses preuves sur une autre marketplace ;
- définir des prix ou des règles de gestion des stocks différents selon le canal ;
- mettre à jour les annonces qui ne génèrent aucune vente ;
- cesser la vente de certains produits sur une marketplace tout en les gardant actifs ailleurs ;
- synchroniser les quantités et les informations choisies sur les produits ;
- importer les commandes des marketplaces dans votre boutique.
M2E transmet également les changements de statut des commandes entre votre boutique et les marketplaces. Cela concerne notamment les commandes expédiées, annulées et remboursées. Des journaux d’activité détaillés aident votre équipe à suivre les mises à jour automatisées et manuelles, et à identifier les causes des problèmes liés aux annonces ou à la synchronisation.
Cela crée un processus intégré : M2E Analytics identifie la prochaine action à mener au niveau de l’assortiment → M2E Multichannel Connect l’applique et la gère au niveau des annonces, des stocks et des commandes.
💡Découvrez-en plus sur les fonctionnalités de M2E Multichannel Connect.
Au lieu d’une conclusion
La planification de la gamme ne s’arrête pas après une seule analyse.
M2E Analytics assure une visibilité sur les ventes, la demande, les coûts et les bénéfices sur Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy et les marketplaces basées sur Mirakl.
À mesure que les résultats évoluent, vous pouvez adapter votre gamme de produits en conséquence. Renforcez le soutien aux produits qui se vendent bien et génèrent des bénéfices. Réévaluez les objets dont les ventes dépendent des remises. Supprimez les annonces qui n’apportent pas suffisamment de valeur.
Utilisez M2E Analytics pour analyser les performances. Utilisez M2E Multichannel Connect pour mettre à jour les annonces, les prix, les stocks et la couverture des canaux de vente.
Tous les utilisateurs de M2E Cloud bénéficient d’un accès gratuit à M2E Sales Analytics.
Si vous utilisez déjà M2E Multichannel Connect, découvrez dès aujourd’hui M2E Analytics, ou réservez une démonstration avec l’équipe M2E pour en savoir plus sur les solutions que nous proposons.
