Fixer les prix sur eBay fait partie de ces choses qui semblent simples jusqu’à ce qu’on doive s’y mettre. Si vous fixez un prix trop élevé, vos annonces restent sans réponse. Si vous le fixez trop bas, chaque vente grignote vos bénéfices. Et quelque part entre les deux se trouve le chiffre qui génère des commandes, couvre vos coûts et laisse une marge suffisante pour assurer la bonne santé de votre activité.
Le défi réside dans le fait que ce « juste milieu » évolue constamment. Les concurrents ajustent leurs prix, la demande varie au fil des saisons et l’algorithme d’eBay favorise certains comportements de tarification par rapport à d’autres. Vous vous demandez peut-être comment fixer vos prix sur eBay, surtout lorsque vous avez des centaines d’annonces.
Ce guide détaille les stratégies de tarification les plus efficaces sur eBay, explique quand chacune d’entre elles est pertinente et montre comment les mettre en pratique.
Les stratégies de tarification clés qui fonctionnent sur eBay
Avant d’entrer dans le vif du sujet, gardez à l’esprit qu’il n’existe pas de stratégie universelle valable pour tous les produits ou toutes les catégories. Une fois que vous aurez déterminé quelles stratégies correspondent à votre situation, vous aurez fait le premier pas vers une tarification adéquate.
Tarification concurrentielle
Idéal pour : les produits pour lesquels la concurrence est forte et les catégories où les acheteurs comparent activement les offres avant d’acheter.
La tarification concurrentielle consiste à fixer votre prix en fonction de ce que le marché paie réellement, et non de ce que les vendeurs demandent. La différence est importante. Les prix d’annonce indiquent ce que les vendeurs espèrent obtenir. Les prix de vente indiquent ce que les acheteurs sont prêts à dépenser.
eBay vous propose deux outils pour rechercher les prix de produits similaires aux vôtres :
1) Le filtre « Objets vendus » dans les résultats de recherche. Il affiche par défaut les transactions finalisées au cours des 90 derniers jours, ce qui est suffisant pour refléter la demande actuelle.
Ne vous contentez toutefois pas de jeter un simple coup d’œil aux prix. Filtrez les objets en fonction de leur état et du mode de livraison. Un objet d’occasion et un objet neuf ne sont pas comparables, tout comme une annonce à 50 $ avec livraison gratuite et une autre à 45 $ avec 8 $ de frais de livraison. Votre prix de référence doit être basé sur des objets qui correspondent le plus possible au vôtre.
2) Recherche de produits dans le Seller Hub. L’outil de recherche de produits d’eBay est gratuit pour tous les vendeurs et vous donne accès à jusqu’à 3 ans de données de vente, notamment les prix de vente, les prix des Offres directes acceptées, les frais d’expédition moyens et les taux de vente. Si vous souhaitez obtenir des recommandations de prix eBay fondées sur des données réelles, c’est par là qu’il faut commencer.
Accordez une attention particulière au taux de vente dans l’outil « Recherche de produits » d’eBay. Par exemple, si 200 objets sont mis en ligne mais que seuls 15 ont été vendus au cours des 90 derniers jours, le marché est saturé. Aligner votre prix sur celui du marché ne servira à rien si les objets à ce prix ne se vendent pas.
Une fois que vous disposez d’un prix de référence, trois options s’offrent à vous :
- Alignez-vous sur le prix du marché. C’est l’option la plus sûre lorsque votre annonce est comparable à ce qui se vend déjà : état similaire, photos similaires, évaluation du vendeur similaire. C’est l’option à faible risque qui permet à vos annonces de rester compétitives.
- Fixer un prix inférieur au marché. C’est une bonne stratégie lorsque vous avez besoin de ventes rapides et de visibilité. Cela fonctionne pour les nouveaux comptes ayant peu d’évaluations, les annonces sans avis, ou les produits que vous souhaitez écouler rapidement.
- Fixer un prix supérieur au marché. Cela fonctionne lorsque vous pouvez justifier ce surcoût : produit neuf, photos professionnelles, description détaillée ou excellente réputation de vendeur. Les acheteurs paieront plus cher si l’annonce leur inspire confiance.
Tarification dynamique
Idéal pour : les objets saisonniers, les objets tendance et les annonces qui restent invendues depuis longtemps.
Une tarification concurrentielle vous aide à fixer le bon prix au moment de la mise en vente. La tarification dynamique consiste à l’ajuster par la suite, car le marché n’est pas statique, et vos prix ne devraient pas l’être non plus.
Sur eBay, la tarification dynamique est principalement manuelle. Voici les cas où il est judicieux d’ajuster les prix :
- Demande saisonnière. Augmentez les prix lorsque la demande atteint son pic, par exemple pour les équipements d’hiver en octobre ou le mobilier d’extérieur au printemps. Baissez-les lorsque la saison touche à sa fin et que les acheteurs se font rares.
- Pics de demande. La demande peut parfois évoluer sans prévenir. Par exemple, un produit est discontinué, un influenceur en parle ou une tendance prend de l’ampleur. Si vous proposez cet objet et constatez un regain d’intérêt, vous pouvez augmenter votre prix.
- Stock vieillissant. Si une annonce n’a pas généré de vues ou de ventes depuis deux à trois semaines, le prix est probablement en partie responsable. Une petite baisse régulière, de l’ordre de 5 à 10 % à la fois, est généralement plus efficace qu’une forte réduction en une seule fois. Cela vous permet de déterminer à quel prix les acheteurs commencent à réagir sans sacrifier votre marge.
- Changements chez les concurrents. D’autres vendeurs sont en rupture de stock ou augmentent leurs prix. C’est l’occasion d’ajuster les vôtres – à la hausse ou à la baisse selon la situation.
Savoir quand ajuster ses prix est une chose, mais repérer le bon moment en est une autre. Vous pouvez consulter votre Espace vendeur eBay pour voir le nombre de visites, les utilisateurs qui suivent l’annonce et les taux de conversion de chacune d’entre elles. Si une annonce reçoit des visites mais ne génère pas de ventes, il est possible que le prix soit trop élevé. Si le nombre d’utilisateurs qui suivent l’annonce augmente, cela signifie que les acheteurs sont intéressés mais qu’ils attendent, probablement que le prix baisse.
Au lieu de réagir à chaque annonce individuellement, prenez l’habitude de vérifier une fois par semaine vos annonces eBay les moins performantes et les plus performantes. Cela devrait suffire pour repérer la plupart des signaux à temps.
Tarification psychologique
Idéal pour : les annonces à prix fixe dans la plupart des catégories, en particulier lorsque vous êtes en concurrence avec des produits similaires à des prix similaires.
Parfois, un petit changement dans la façon de présenter le prix fait plus de différence que le prix lui-même. Voici quelques façons d’en tirer parti :
- Utilisez des terminaisons en .99 ou .95. C’est l’une des astuces les plus anciennes du commerce de détail, et elle fonctionne toujours. 19,99 $ semble nettement moins cher que 20,00 $ pour la plupart des acheteurs.
- Essayez les prix précis. Un prix comme 47,38 $ semble plus réfléchi que 47,00 $ ou 49,99 $. Il donne l’impression d’être un prix calculé, ce qui peut inspirer confiance, en particulier pour les articles d’occasion ou reconditionnés.
- Indiquez le prix d’origine. Si votre article a un prix de vente au public de 80 $ et que vous le proposez à 54,99 $, mettez cette différence en évidence. Mentionnez le prix de vente au public dans votre description ou utilisez les outils de promotion pour les vendeurs eBay afin d’afficher un « ancien » prix barré à côté de votre prix actuel.
Tarification aux enchères
Idéal pour : les objets rares, de collection ou uniques, ainsi que les situations où vous ne savez pas exactement quel prix le marché est prêt à payer.
eBay propose aux vendeurs deux façons de mettre des objets en vente : à prix fixe, où vous fixez le prix et les acheteurs le paient directement, et aux enchères, où les acheteurs font des offres et celle la plus élevée l’emporte. La plupart des stratégies de tarification eBay présentées dans cet article s’appliquent aux annonces à prix fixe. Mais les enchères suivent une logique de tarification différente.
Les décisions clés concernant la tarification des enchères sur eBay se résument à votre prix de départ et à la manière dont vous protégez votre marge bénéficiaire :
- Commencez bas pour susciter l’intérêt. Un prix de départ bas attire les enchérisseurs et les observateurs. Plus une annonce génère de l’activité, plus elle gagne en visibilité. Dans de nombreux cas, la concurrence entre les enchérisseurs fait grimper le prix final au-delà de ce qu’aurait rapporté une annonce à prix fixe.
- Utilisez un prix de réserve si nécessaire. Si vous ne vous sentez pas à l’aise à l’idée de laisser le marché décider entièrement, fixez un prix de réserve – le prix minimum que vous êtes prêt à accepter. Les enchères commencent toujours à un niveau bas, mais l’objet ne sera pas vendu tant que le prix de réserve n’aura pas été atteint.
- Ajoutez une option « Achat immédiat ». Cela permet aux acheteurs de contourner l’enchère et d’acheter l’objet immédiatement à un prix fixe. eBay recommande de le fixer à au moins 40 % au-dessus de votre enchère de départ. Dès qu’une enchère est placée, l’option « Achat immédiat » disparaît.
Vous n’êtes pas prêt pour une vente aux enchères classique, mais ouvert à la négociation ? Vous pouvez utiliser l’option « Offre directe » d’eBay pour les annonces à prix fixe. Permettez aux acheteurs de proposer un prix, puis examinez chaque offre et décidez de l’accepter, de la refuser ou de faire une contre-offre. Si vous souhaitez gagner du temps, définissez des seuils minimum et maximum et laissez eBay gérer les offres automatiquement.
Tarification groupée
Idéal pour : les stocks qui tournent lentement et les produits complémentaires pouvant être vendus ensemble.
Au lieu de mettre les objets en vente individuellement en espérant que chacun se vende, essayez de regrouper des objets connexes dans une seule annonce à un prix combiné. Par exemple, une coque de téléphone, un film de protection d’écran et un câble de recharge peuvent être vendus sous forme de kit.
Une offre groupée peut s’avérer efficace pour plusieurs raisons :
- Écouler les stocks invendus. Les objets qui ne se vendent pas individuellement peuvent trouver une nouvelle vie au sein d’une offre groupée, surtout s’ils sont associés à un produit plus attractif.
- Augmenter le montant moyen des commandes. Les acheteurs dépensent davantage par transaction, et vous réalisez des économies sur les frais d’expédition et d’emballage par rapport à la vente séparée de chaque objet.
- Réduire la comparaison directe des prix. Lorsque votre annonce propose un lot unique, les acheteurs ne peuvent pas facilement la comparer à une annonce proposant un seul objet chez un concurrent. Cela vous donne plus de contrôle sur la tarification.
Si vous avez des stocks qui ne se vendent pas, le regroupement de produits est l’une des stratégies de tarification eBay qu’il vaut la peine d’essayer avant de recourir aux soldes.
Comment M2E vous aide à gérer vos prix sur eBay
Les stratégies de tarification eBay ne fonctionnent que si vous les appliquez de manière cohérente. Mais si vous vendez à la fois via votre propre boutique et sur eBay, il est fastidieux de maintenir des prix alignés ou délibérément différents sur les deux canaux.
M2E Multichannel Connect a été conçu pour résoudre ce problème. Il connecte votre plateforme de commerce électronique à eBay et vous permet de gérer vos annonces, y compris les prix, à partir d’une seule interface.
Avec M2E, vous pouvez contrôler la manière dont vos prix s’affichent sur eBay directement depuis votre boutique. Vous n’avez pas besoin de basculer entre eBay et votre boutique, car M2E prend en charge la plupart des outils de tarification d’eBay. Vous pouvez créer plusieurs règles de tarification adaptées à différents groupes de produits ou stratégies, et les appliquer à la fois aux annonces nouvelles et existantes.
Voici les fonctionnalités de tarification eBay proposées par M2E :
- Source du prix. Utilisez le prix de base du produit dans votre boutique ou vendez sur eBay à un prix différent de celui de votre boutique.
- Modifications de prix. Ajoutez un montant fixe pour couvrir les frais eBay ou appliquez une réduction en pourcentage pour rester compétitif, sans modifier les prix de votre boutique.
- Arrondi des prix. Configurez des règles d’arrondi pour harmoniser les prix et appliquer les techniques de tarification psychologique que nous avons abordées précédemment.
- Prix barré. Montrez aux acheteurs combien ils économisent en affichant le prix d’origine barré à côté de votre prix de vente.
- Tarification des variantes. Si vos produits sont disponibles en différentes tailles, couleurs ou styles, vous pouvez leur attribuer tous le même prix ou définir des prix individuels pour chaque variante.
- Lot de plusieurs objets. Vendez des objets identiques en lot à un meilleur prix unitaire, sans modifier le stock de votre boutique.
- Offre directe. Activez les négociations avec les acheteurs et définissez vos limites de prix directement depuis M2E. Il n’est pas nécessaire de passer par eBay pour les gérer.
- Enchères. Si vous préférez le format des enchères pour certains de vos produits, vous pouvez configurer les prix des enchères séparément de vos annonces à prix fixe.
La tarification constitue la base, mais les promotions eBay peuvent donner un coup de pouce supplémentaire à vos annonces. M2E vous permet également de gérer les activités promotionnelles sur eBay, ce qui vous permet d’organiser des soldes et d’appliquer des remises sans quitter votre plateforme de commerce électronique.
Résumé
La tarification sur eBay n’est pas quelque chose que l’on définit une fois pour toutes. Les marchés évoluent, la concurrence change, et ce qui fonctionnait au trimestre dernier ne fonctionne peut-être plus aujourd’hui. Les stratégies présentées dans ce guide ont pour but de vous aider à prendre de meilleures décisions en matière de tarification et à les adapter au fur et à mesure que votre activité se développe.
Renseignez-vous sur les prix pratiqués sur le marché et ajustez vos tarifs lorsque les conditions changent. Et n’oubliez pas d’utiliser les outils à votre disposition, tant sur eBay que via des solutions telles que M2E, pour garantir la cohérence et la compétitivité de vos prix.
