Stabilire il prezzo su eBay è una di quelle cose che sembrano semplici finché non ci si trova a doverlo fare davvero. Se il prezzo è troppo alto, le inserzioni restano invendute. Se è troppo basso, ogni vendita intacca i tuoi profitti. E da qualche parte nel mezzo c’è una cifra che porta ordini, copre i costi e lascia un margine sufficiente per mantenere il tuo business in buona salute.
La sfida è che quel “punto intermedio” cambia continuamente. I concorrenti adeguano i loro prezzi; la domanda varia a seconda delle stagioni e l’algoritmo di eBay favorisce determinati comportamenti di determinazione dei prezzi rispetto ad altri. Potresti ritrovarti a chiederti come stabilire i prezzi su eBay, specialmente quando hai centinaia di inserzioni.
Questa guida analizza le strategie di determinazione dei prezzi più efficaci su eBay, spiega quando ciascuna di esse è indicata e mostra come metterle in pratica.
Strategie chiave di determinazione dei prezzi efficaci su eBay
Prima di addentrarci nell’argomento, tieni presente che non esiste una strategia universale valida per ogni prodotto o categoria. Una volta capito quali strategie si adattano alla tua situazione, avrai compiuto il primo passo verso una corretta definizione dei prezzi.
Prezzi competitivi
Ideale per: prodotti con molti venditori concorrenti e categorie in cui gli acquirenti confrontano attivamente le offerte prima dell’acquisto.
Definire prezzi competitivi significa fissare il proprio prezzo in base a quanto il mercato è effettivamente disposto a pagare, non a quanto chiedono i venditori. La differenza è importante. I prezzi di inserzione mostrano ciò che i venditori sperano di ottenere. I prezzi di vendita mostrano ciò che gli acquirenti sono disposti a spendere.
eBay ti offre due strumenti per ricercare i prezzi di oggetti simili ai tuoi:
1) Filtro “Articoli venduti” nei risultati di ricerca. Mostra per impostazione predefinita le transazioni completate negli ultimi 90 giorni, il che è sufficiente per riflettere la domanda attuale.
Non limitarti però a dare un’occhiata ai prezzi. Filtra gli oggetti in base alle condizioni e alle modalità di spedizione. Un oggetto usato e uno nuovo non sono paragonabili, così come non lo sono un’inserzione da 50 $ con spedizione gratuita e un’inserzione da 45 $ con 8 $ di spese aggiuntive. Il tuo prezzo di riferimento dovrebbe basarsi su oggetti il più possibile simili al tuo.
2) Ricerca prodotti nell’Hub venditori. Lo strumento di ricerca dei prodotti di eBay è gratuito per tutti i venditori e fornisce fino a 3 anni di dati sulle vendite, inclusi i prezzi di vendita, i prezzi delle Proposte d’acquisto accettate, i costi medi di spedizione e i tassi di vendita. Se desideri consigli sui prezzi eBay basati su dati reali, è da qui che dovresti iniziare.
Presta particolare attenzione al tasso di vendita (sell-through rate) nella sezione “Ricerca prodotti” di eBay. Ad esempio, se negli ultimi 90 giorni sono stati elencati 200 oggetti ma ne sono stati venduti solo 15, il mercato è saturo. Allinearsi al prezzo di mercato non servirà a nulla se gli oggetti a quel prezzo non si vendono.
Una volta stabilito un prezzo di riferimento, ci sono tre strade da seguire:
- Allineati al prezzo di mercato. Questa è l’opzione più sicura quando la tua inserzione è paragonabile a ciò che si sta già vendendo: condizioni simili, foto simili, valutazione del venditore simile. È l’opzione a basso rischio che mantiene competitive le tue inserzioni.
- Prezzo inferiore al mercato. Questa è una buona mossa quando hai bisogno di vendite immediate e visibilità. Funziona per i nuovi account con pochi feedback, inserzioni senza recensioni o prodotti che vuoi vendere rapidamente.
- Prezzo superiore al mercato. Questo funziona quando puoi giustificare il sovrapprezzo: condizioni pari al nuovo, foto professionali, descrizione dettagliata o una solida reputazione come venditore. Gli acquirenti pagheranno di più quando l’inserzione dà loro fiducia.
Prezzi dinamici
Ideale per: prodotti stagionali, oggetti di tendenza e inserzioni che rimangono invendute da tempo.
La strategia dei prezzi competitivi ti aiuta a fissare il prezzo giusto al momento della pubblicazione dell’inserzione. I prezzi dinamici consistono invece nell’adeguare il prezzo in seguito, poiché il mercato non è statico e nemmeno i tuoi prezzi dovrebbero esserlo.
Su eBay, la gestione dei prezzi dinamici è prevalentemente manuale. Ecco quando è opportuno adeguare i prezzi:
- Domanda stagionale. Aumenta i prezzi quando la domanda raggiunge il picco, ad esempio per l’abbigliamento invernale a ottobre o per i mobili da esterno in primavera. Abbassali quando la stagione volge al termine e gli acquirenti scarseggiano.
- Picchi di domanda. A volte la domanda può cambiare senza preavviso. Ad esempio, un prodotto viene messo fuori produzione, un influencer lo menziona o una tendenza prende piede. Se stai vendendo quell’oggetto e noti un’attenzione maggiore, puoi aumentare il prezzo.
- Inventario obsoleto. Se un’inserzione non ha avuto visualizzazioni o vendite nelle ultime due o tre settimane, probabilmente il prezzo è parte del problema. Una riduzione piccola e costante, ad esempio del 5-10% alla volta, è solitamente più efficace di un unico taglio consistente. Ti permette di capire a quale prezzo gli acquirenti iniziano a rispondere senza rinunciare al margine.
- Cambiamenti della concorrenza. Altri venditori esauriscono le scorte o aumentano i prezzi. Questa è un’opportunità per adeguare i tuoi prezzi al rialzo o al ribasso a seconda della situazione.
Sapere quando adeguare i prezzi è una cosa, ma individuare il momento giusto è un’altra. Puoi monitorare il tuo eBay Seller Hub per visualizzazioni, osservatori e tassi di conversione di ogni inserzione. Se un’inserzione riceve visualizzazioni ma nessuna vendita, il prezzo potrebbe essere troppo alto. Se gli osservatori si accumulano, gli acquirenti sono interessati ma in attesa, molto probabilmente, di un calo dei prezzi.
Invece di reagire a ogni inserzione singolarmente, prendi l’abitudine di rivedere una volta alla settimana le tue inserzioni eBay con le prestazioni più basse e quelle con le prestazioni migliori. Questo dovrebbe essere sufficiente per cogliere per tempo la maggior parte dei segnali.
Prezzi psicologici
Ideale per: inserzioni a prezzo fisso nella maggior parte delle categorie, specialmente quando si è in concorrenza con prodotti simili a fasce di prezzo simili.
A volte una piccola modifica nel modo in cui si presenta il prezzo fa più differenza del prezzo stesso. Ecco alcuni modi per sfruttare questo aspetto a proprio vantaggio:
- Usa terminazioni .99 o .95. È uno dei trucchi più vecchi nel commercio al dettaglio e funziona ancora. 19,99 $ sembrano significativamente più economici di 20,00 $ per la maggior parte degli acquirenti.
- Prova prezzi precisi. Un prezzo come 47,38 $ sembra più intenzionale rispetto a 47,00 $ o 49,99 $. Segnala un prezzo calcolato, il che può creare fiducia, specialmente per oggetti usati o ricondizionati.
- Fai riferimento al prezzo originale. Se il tuo oggetto ha un prezzo al dettaglio di 80 $ e lo metti in vendita a 54,99 $, rendi visibile questa differenza. Menziona il prezzo al dettaglio nella descrizione, oppure usa gli strumenti di promozione per i venditori di eBay per mostrare un prezzo “precedente” barrato accanto al prezzo attuale.
Prezzi d’asta
Ideale per: oggetti rari, da collezione o unici nel loro genere e situazioni in cui non sei sicuro di quale sia il prezzo di mercato.
eBay offre ai venditori due modi per mettere in vendita gli oggetti: prezzo fisso, in cui sei tu a fissare il prezzo e gli acquirenti lo pagano direttamente, e asta, in cui gli acquirenti fanno offerte e vince l’offerta più alta. La maggior parte delle strategie di determinazione del prezzo su eBay descritte in questo articolo si applica alle inserzioni a prezzo fisso. Le aste, invece, seguono una logica di determinazione del prezzo diversa.
Le decisioni chiave relative ai prezzi delle aste su eBay si riducono a dove iniziare e a come proteggere il tuo margine di profitto:
- Inizia con un prezzo basso per stimolare l’interesse. Un prezzo di partenza basso attira offerenti e osservatori. Maggiore è l’attività di un’inserzione, maggiore è la sua visibilità. In molti casi, le offerte competitive spingono il prezzo finale al di sopra di quanto avrebbe fruttato un’inserzione a prezzo fisso.
- Usa un prezzo di riserva se necessario. Se non ti senti a tuo agio nel lasciare che sia il mercato a decidere interamente, imposta un prezzo di riserva: il prezzo minimo che sei disposto ad accettare. L’asta inizia comunque da un prezzo basso, ma l’oggetto non verrà venduto a meno che non venga raggiunto il prezzo di riserva.
- Aggiungi l’opzione “Compralo subito”. Questo permette agli acquirenti di saltare l’asta e acquistare l’oggetto immediatamente a un prezzo fisso. eBay consiglia di impostarlo ad almeno il 40% in più rispetto alla tua offerta iniziale. Una volta che qualcuno fa un’offerta, l’opzione “Compralo subito” scompare.
Non sei pronto per un’asta completa, ma sei aperto alla negoziazione? Puoi utilizzare l’opzione eBay Proposta d’acquisto per le inserzioni a prezzo fisso. Consenti agli acquirenti di proporre un prezzo, poi esamina ogni offerta e decidi se accettarla, rifiutarla o controbattere. Se vuoi risparmiare tempo, imposta soglie minime e massime e lascia che eBay gestisca le offerte automaticamente.
Prezzi in bundle
Ideale per: stock a rotazione lenta e prodotti complementari che possono essere venduti insieme.
Invece di elencare gli oggetti singolarmente sperando che ciascuno venga venduto, prova a raggruppare oggetti correlati in un’unica inserzione a un prezzo combinato. Ad esempio, una custodia per telefono, una pellicola protettiva per lo schermo e un cavo di ricarica possono essere venduti come un unico kit.
Un pacchetto di oggetti può rivelarsi efficace per diversi motivi:
- Svuotare le scorte invendute. Gli oggetti che non si vendono da soli possono trovare nuova vita come parte di un pacchetto, specialmente se abbinati a un prodotto più richiesto.
- Aumenta il valore medio dell’ordine. Gli acquirenti spendono di più per transazione e tu risparmi sulle spese di spedizione e imballaggio rispetto alla vendita separata di ogni oggetto.
- Riduci il confronto diretto dei prezzi. Quando la tua inserzione è un pacchetto unico, gli acquirenti non possono confrontarla facilmente con un’inserzione di un singolo oggetto di un concorrente. Questo ti dà un maggiore controllo sui prezzi.
Se hai delle scorte che non si vendono, la vendita in bundle è una delle strategie di prezzo su eBay che vale la pena provare prima di ricorrere agli sconti.
Come M2E ti aiuta a gestire i prezzi su eBay
Le strategie di prezzo su eBay funzionano solo se le applichi con coerenza. Ma se vendi sia attraverso il tuo negozio che su eBay, mantenere i prezzi allineati o intenzionalmente diversi su entrambi i canali richiede un certo impegno.
M2E Multichannel Connect è stato creato per risolvere questo problema. Collega la tua piattaforma e-commerce a eBay e ti consente di gestire le inserzioni, compresi i prezzi, da un’unica interfaccia.
Con M2E, puoi controllare come i tuoi prezzi appaiono su eBay direttamente dal tuo negozio. Non è necessario passare da eBay al negozio e viceversa, poiché M2E supporta la maggior parte degli strumenti di determinazione dei prezzi di eBay. Puoi creare più regole di determinazione dei prezzi per adattarle a diversi gruppi di prodotti o strategie e applicarle sia alle inserzioni nuove che a quelle esistenti.
Queste sono le funzionalità di determinazione dei prezzi su eBay offerte da M2E:
- Fonte del prezzo. Utilizza il prezzo base del prodotto del tuo negozio oppure vendi su eBay a un prezzo diverso rispetto a quello del tuo negozio.
- Modifiche di prezzo. Aggiungi un importo fisso per coprire le commissioni di eBay o applica una riduzione percentuale per rimanere competitivo, senza modificare i prezzi del tuo negozio.
- Arrotondamento dei prezzi. Imposta regole di arrotondamento per rendere più chiari i prezzi e applicare le tattiche di pricing psicologico di cui abbiamo parlato in precedenza.
- Prezzi barrati. Mostra agli acquirenti quanto stanno risparmiando con il prezzo originale barrato accanto al tuo prezzo di vendita.
- Prezzi delle varianti. Se i tuoi prodotti sono disponibili in diverse taglie, colori o modelli, puoi applicare lo stesso prezzo a tutti o impostare prezzi individuali per ogni variante.
- Confezioni multiple. Vendi oggetti identici in confezioni a un prezzo unitario più conveniente, senza modificare l’inventario del tuo negozio.
- Una proposta d’acquisto. Attiva le trattative con gli acquirenti e definisci i tuoi limiti di prezzo direttamente da M2E. Non è necessario passare a eBay per gestirle.
- Aste. Se preferisci il formato dell’asta per alcuni dei tuoi prodotti, puoi configurare i prezzi d’asta separatamente dalle tue inserzioni a prezzo fisso.
Il prezzo getta le basi, ma le promozioni eBay possono dare una spinta in più alle tue inserzioni. M2E ti consente anche di gestire le attività promozionali su eBay, così puoi organizzare vendite e applicare sconti senza uscire dalla tua piattaforma e-commerce.
Sommario
La definizione dei prezzi su eBay non è una cosa che si stabilisce una volta per tutte e poi si dimentica. I mercati evolvono, la concorrenza cambia e ciò che funzionava lo scorso trimestre potrebbe non funzionare più oggi. Le strategie illustrate in questa guida hanno lo scopo di aiutarti a prendere decisioni migliori in materia di prezzi e a continuare a farlo man mano che il tuo business cresce.
Informati su quanto paga il mercato e adegua i prezzi quando le condizioni cambiano. E non dimenticare di utilizzare gli strumenti a tua disposizione, sia su eBay che tramite soluzioni come M2E, per mantenere i tuoi prezzi coerenti e competitivi.
