Der Verkauf auf mehreren Marktplätzen bedeutet nicht automatisch, dass man mehr Gewinn erzielt. Ein und dasselbe Produkt kann auf Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop und Temu zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen führen.
Ein Produkt kann auf Amazon regelmäßige Umsätze generieren, bei Walmart kaum Nachfrage finden oder sich auf TikTok Shop hauptsächlich während Werbeaktionen verkaufen. Selbst bei hohen Umsätzen können Marktplatzgebühren, Rabatte und Produktkosten dazu führen, dass nur ein geringer Nettogewinn übrig bleibt.
Dies macht Sortimentsentscheidungen komplexer. Händler müssen verstehen, welche Produkte sie in den einzelnen Vertriebskanälen weiterhin anbieten, hinzufügen, testen, verbessern oder entfernen sollten. Die für diese Entscheidungen erforderlichen Informationen sind jedoch oft über verschiedene Marktplatzberichte verstreut.
M2E Analytics vereint Marktplatzumsätze, Produkt-, Kosten-, Gewinn- und Kundendaten in einem Dashboard. Händler erhalten einen ständig aktualisierten Überblick über ihre Ergebnisse, was ihnen hilft, das Sortiment an veränderte Nachfrage, Kosten und Rentabilität anzupassen.
Was ist Sortimentsplanung für Marktplätze?
Einfach ausgedrückt: Die Sortimentsplanung für Marktplätze hilft Ihnen dabei, für jeden Kanal den richtigen Produktmix zusammenzustellen. Sie basiert auf Verkaufsergebnissen und Produkttests.
Entscheidungen zum Sortiment basieren in der Regel auf zwei Quellen.
Für Marktplätze, auf denen Sie bereits Verkäufe erzielen, lassen Sie sich von Ihren Daten leiten. Analysieren Sie vergangene Umsätze und Gewinne, um Ihre stärksten Produkte zu identifizieren.
Für einen neuen Marktplatz:
- Starten Sie mit einem kleinen Katalog Ihrer meistverkauften Produkte.
- Beobachten Sie die Entwicklung während einer Testphase.
- Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um zu entscheiden, welche Produkte Sie hinzufügen, optimieren oder aus dem Katalog nehmen möchten.
Alle gesammelten Daten helfen Ihnen bei der Entscheidung:
- Was soll auf den einzelnen Marktplätzen angeboten werden?
- Was soll länger getestet werden?
- Was benötigt eine neue Preisgestaltung oder Werbeaktion?
- Welche Auflistungen müssen geändert werden?
- Was soll aus dem Vertriebskanal entfernt werden?
Ziel ist es, das Produktsortiment anzupassen, wenn sich Nachfrage, Kosten und Gewinn ändern.
📌 Es ist außerdem wichtig, die Sortimentsplanung von der Bestandsführung zu trennen. Die Sortimentsplanung beantwortet die Frage, was wo verkauft werden soll. Die Bestandsführung beantwortet die Frage, wie viel Lagerbestand verfügbar sein sollte und wann er aufgefüllt werden sollte.
Warum es wichtig ist, über den Gesamtumsatz hinauszuschauen
Ein hoher Umsatz bedeutet nicht immer, dass das Sortiment gut ist.
Bei genauerer Betrachtung zeigt sich möglicherweise Folgendes:
- Ein Bestseller hat eine geringe Marge;
- ein Produkt mit geringerem Absatz bringt mehr Gewinn;
- der Großteil des Umsatzes im Vertriebskanal stammt von wenigen Artikelnummern;
- das Wachstum wurde durch eine Rabattaktion ausgelöst;
- viele Bestellungen wurden storniert, erstattet oder zurückgesandt.
Aus diesem Grund sollte die Sortimentsleistung auch anhand folgender Kriterien überprüft werden:
- Markt und Region;
- Kategorie, Marke und Product Type.
Mithilfe der Umsatzanalyse können Sie Produkte identifizieren, die zuverlässige Gewinne erzielen, Vertriebskanäle, die sich auf wenige Bestseller stützen, sowie Artikel, die Lagerbestände binden, ohne einen ausreichenden Mehrwert zu generieren.
So zentralisieren Sie Ihre Umsatzdaten mit M2E Analytics
M2E Analytics bietet einen umfassenden Überblick über die Performance Ihrer verbundenen Marktplatzkonten. M2E unterstützt Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy und Mirakl.
Über ein einziges Dashboard können Sie Kanäle vergleichen, einen beliebigen Berichtszeitraum auswählen und die Ergebnisse nach Produkt, Marke, Kategorie, Standort, Tag oder Verkaufszeit einsehen. Außerdem können Sie Marktplatzgebühren, Werbekosten, Margen, Gewinne und stornierte Bestellungen nachverfolgen.
Anstatt Berichte aus jedem einzelnen Kanal zusammenzustellen, erhalten Sie eine einzige Datenquelle für die Sortiments-, Lagerbestand- und Marktplatzplanung.
ℹ️ Jeder M2E Cloud-Nutzer erhält kostenlosen Zugang zu M2E Sales Analytics.
Das Dashboard enthält verschiedene Tools, mit denen Sie verschiedene Aspekte Ihrer Marktplatzleistung analysieren können. Beginnen Sie mit der Produktanalyse, um zu sehen, welche Produkte die Nachfrage über Ihre Kanäle hinweg antreiben.
#1. Produktanalysen in Sortimentsentscheidungen umsetzen
Mit M2E Analytics können Sie sehen, wie sich die Nachfrage auf einzelne Produkte, Marken, Product Types und Marktplätze verteilt.
Produktanalyse hilft Ihnen dabei, Folgendes zu ermitteln:
- Produkte mit regelmäßiger Nachfrage;
- Produkte mit hohem Absatzvolumen;
- Produkte ohne Absatz;
- Produkte mit häufigen Stornierungen oder Rückerstattungen;
- Produkte mit hohem Umsatz, aber geringem Gewinn.
Anhand dieser Ergebnisse können Sie dann entsprechende Maßnahmen ergreifen. Halten Sie beliebte Produkte im Lagerbestand auf, fügen Sie verwandte Artikel hinzu oder testen Sie eine Product Type in einem anderen Vertriebskanal. Bei Produkten ohne Verkäufe sollten Sie die Auflistung, den Preis oder die Eignung für den Marktplatz überprüfen. Bei Produkten mit häufigen Stornierungen sollten Sie die Bestandsgenauigkeit, die Lieferbedingungen und die Produktinformationen überprüfen.
#2. Prüfen Sie, ob die Verkäufe Gewinn generieren
Die Umsatzzahlen allein geben nicht das vollständige Bild wieder. Sobald die Produktkostendaten hinzugefügt werden, kann M2E Profit Analytics den Bruttogewinn, die Bruttomarge und den Nettogewinn nach Produkt und Marktplatz berechnen.
Außerdem hilft es Ihnen beim Vergleich:
- Umsatz;
- Produktkosten;
- Marktplatzgebühren;
- Werbekosten;
- Bruttogewinn und -marge;
- Nettogewinn.
Beispielsweise liegt Produkt A beim Umsatz mit 40.000 Dollar vorn. Produkt B liegt beim Nettogewinn mit 28.000 Dollar vorn. Für die Sortimentsplanung kann das zweite Ergebnis bei der Zuweisung von Lagerbeständen, Budgets und Werbemaßnahmen von größerer Bedeutung sein.
#3. Produkte im richtigen Kontext vergleichen
Ein Produkt kann allein deshalb erfolgreich oder erfolglos erscheinen, weil Sie den falschen Zeitraum betrachtet haben.
Ein sinnvoller Ansatz ist:
- Analysieren Sie die meistverkauften Händler über einen Zeitraum von 28 bis 30 Tagen;
- überprüfen Sie Händler mit geringerer Verkaufsfrequenz über einen Zeitraum von 60 bis 90 Tagen;
- trennen Sie die Kampagnenergebnisse von den regulären Verkäufen;
- vergewissern Sie sich, dass der Lagerbestand vorhanden war;
- berücksichtigen Sie Preisänderungen und laufende Werbeaktionen.
Ohne diesen Kontext könnte ein Lagerengpass als geringe Nachfrage interpretiert werden, während eine Rabattaktion die Nachfrage stärker erscheinen lässt, als sie tatsächlich ist.
💡Mit M2E Analytics können Sie einen beliebigen Zeitraum innerhalb der letzten 12 Monate auswählen und denselben Zeitraum auf jeden Marktplatz anwenden. So können Sie die Kanäle unter gleichen Voraussetzungen vergleichen und fundiertere Entscheidungen zum Sortiment treffen.
Analysen in Maßnahmen für das Marktplatz-Sortiment umsetzen
Sobald die Daten klar sind, gruppieren Sie die Produkte nach den erforderlichen Maßnahmen.
#1. Beibehalten und ausbauen
Produkte mit regelmäßiger Nachfrage und soliden Gewinnen sollten weiterhin verfügbar bleiben. Halten Sie genügend Lagerbestand bereit, um die Nachfrage zu decken, und erwägen Sie, verwandte Produkte, Varianten oder ergänzende Artikel hinzuzufügen.
#2. Überprüfen und verbessern
Bei einigen Produkten sind Änderungen erforderlich, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen können.
| Datenmuster | Was ist zu prüfen |
| Hoher Umsatz, aber geringe Marge | Preise, Gebühren, Produktkosten, Auftragsabwicklung und Werbeaktionen |
| Keine Verkäufe | Qualität der Auflistungen, Preis, Verfügbarkeit, Sichtbarkeit und Nachfrage in den Vertriebskanälen |
| Häufige Stornierungen | Genauigkeit des Lagerbestandes, Lieferbedingungen, Auftragsabwicklung und Produktdaten |
| Nachfrage ausschließlich im Rahmen von Werbeaktionen | Reguläre Umsätze im Vergleich zu Kampagnenumsätzen |
#3. Vorausschauend planen
Wenn sich saisonale Nachfrageschwankungen wiederholen, nutzen Sie vergangene Ergebnisse, um Lagerbestände und Werbeaktionen für denselben Zeitraum zu planen. Bereiten Sie den Lagerbestand frühzeitig vor, überprüfen Sie die Auflistung und planen Sie Kampagnen, bevor die Nachfrage einsetzt.
#4. Weiter testen
Entfernen Sie ein Produkt nicht, wenn noch zu wenige Daten vorliegen. Verlängern Sie den Testzeitraum, probieren Sie einen anderen Marktplatz aus oder passen Sie den Preis und die Auflistung an, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen.
#5. Reduzieren oder entfernen
Wenn Nachfrage und Gewinn trotz mehrerer Änderungen gering bleiben, reduzieren Sie den Lagerbestand oder entfernen Sie die Auflistung von diesem Marktplatz. Das Produkt könnte auf einem anderen Kanal, in einer anderen Region oder zu einer anderen Jahreszeit besser abschneiden.
Auf diese Weise verwandeln Sie Marktplatzanalysen in einen aktiven Sortimentsplan. Für jedes Produkt ergibt sich ein klarer nächster Schritt, basierend auf Nachfrage, Gewinn, Bestellqualität und Verkaufskontext.
Nutzen Sie vergangene Ergebnisse als Leitfaden für neue Marktplatz-Tests
Wenn Sie einen neuen Marktplatz erschließen, nutzen Sie Daten aus Ihren aktuellen Kanälen, um die ersten zu testenden Produkte auszuwählen. Beginnen Sie mit einer begrenzten Auswahl an Artikeln, die bereits eine regelmäßige Nachfrage und einen soliden Gewinn aufweisen.
Sobald die Produkte online sind, bewerten Sie sie anhand der Ergebnisse des neuen Kanals. Vergleichen Sie Umsatz, Stornierungen, Marktplatzgebühren, Werbekosten und Nettogewinn.
Der nächste Schritt hängt davon ab, was der Test ergibt. Erweitern Sie die Auflistung, wenn Nachfrage und Gewinn konstant sind, passen Sie die Auflistung oder die Preisgestaltung an, wenn die Ergebnisse gemischt ausfallen, oder brechen Sie den Test ab, wenn die Produkte nicht genügend Wert generieren.
Historische Daten helfen Ihnen bei der Entscheidung, was getestet werden soll. Daten aus dem neuen Marktplatz zeigen, wie es weitergehen soll.
Verbessern Sie Ihr Produktsortiment kontinuierlich
Die Marktplatzleistung bleibt nie unverändert. Die Nachfrage verschiebt sich zwischen den Kanälen, Werbekosten ändern sich, Margen steigen oder fallen, und neue, unverkaufte Produkte tauchen auf.
M2E Analytics hilft Ihnen, diese Veränderungen an einem Ort zu verfolgen. Anstatt auf eine vierteljährliche Überprüfung zu warten, können Sie regelmäßig Umsätze, Stornierungen, Gebühren, Gewinn, Marken und Product Types kanalübergreifend vergleichen.
Dadurch entsteht ein kontinuierlicher Arbeitszyklus:
- Prüfen Sie die aktuellen Daten.
- Ermitteln Sie Veränderungen bei Nachfrage, Kosten, Stornierungen oder Gewinn.
- Passen Sie das Sortiment, den Lagerbestand, die Preisgestaltung oder den Werbeplan an.
- Messen Sie das Ergebnis und wiederholen Sie den Vorgang.
Sie können den Lagerbestand für Produkte mit steigender Nachfrage erhöhen, den Support für Artikel mit sinkendem Gewinn reduzieren, Auflistungen ohne Verkäufe optimieren oder eine Product Type auf einen anderen Marktplatz verlagern.
Dank einer zentralen Übersicht wird das Sortimentsmanagement zu einem Prozess der kontinuierlichen Verbesserung und nicht mehr zu einer Abfolge isolierter Entscheidungen.
Sortimentsentscheidungen für Marktplätze mit M2E Cloud umsetzen
M2E Multichannel Connect ist eine cloudbasierte App, die Online-Shops und POS-Systeme mit Marktplätzen wie Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, SHEIN und anderen verbindet. Sie führt Auflistungen von Produkten, Lagerbestände und Marktplatzbestellungen in einem einzigen Workflow zusammen.
Sobald M2E Analytics aufzeigt, welche Produkte ausgebaut, verbessert oder reduziert werden sollten, hilft Ihnen M2E Multichannel Connect dabei, entsprechende Maßnahmen zu ergreifen.
Sie können ausgewählte Shop-Produkte auf einem neuen Marktplatz veröffentlichen oder bestehende Auflistungen verketten. M2E überprüft die erforderlichen Auflistungen und hilft Ihnen dabei, Produktinhalte, Attribute, Preise und verfügbare Mengen an die Regeln des jeweiligen Kanals anzupassen.
Beispielsweise können Sie:
- einen erfolgreichen Product Type auf einem anderen Marktplatz testen;
- je nach Vertriebskanal unterschiedliche Preise oder Regeln für den Lagerbestand festlegen;
- Auflistungen aktualisieren, die keine Verkäufe verzeichnen;
- den Verkauf ausgewählter Produkte auf einem Marktplatz einstellen, während sie anderswo weiterhin aktiv bleiben;
- Bestandsmengen und ausgewählte Produktdetails synchronisieren;
- Bestellungen vom Marktplatz in Ihren Shop importieren.
M2E übermittelt außerdem Änderungen des Bestellstatus zwischen Ihrem Shop und den Marktplätzen. Dazu gehören versandte, stornierte und erstattete Bestellungen. Detaillierte Aktivitätsprotokolle helfen Ihrem Team dabei, sowohl automatisierte als auch manuelle Aktualisierungen nachzuverfolgen und die Ursachen für Probleme bei Auflistungen oder bei der Synchronisation zu ermitteln.
Dadurch entsteht ein nahtlos vernetzter Prozess: M2E Analytics ermittelt die nächste Sortimentsmaßnahme → M2E Multichannel Connect wendet diese an und verwaltet sie über Listings, Lagerbestände und Bestellungen hinweg.
💡Erfahren Sie mehr über die Funktionen von M2E Multichannel Connect.
Anstelle der Schlussfolgerung
Die Sortimentsplanung endet nicht nach einer einzigen Überprüfung.
M2E Analytics bietet einen Überblick über Umsatz, Nachfrage, Kosten und Gewinn auf Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy und Mirakl-basierten Marktplätzen.
Wenn sich die Ergebnisse ändern, können Sie Ihren Produktmix entsprechend anpassen. Stärken Sie Produkte, die sich gut verkaufen und Gewinn abwerfen. Überprüfen Sie Artikel, die auf Rabatte angewiesen sind. Entfernen Sie Auflistungen, die nicht genügend Wert bieten.
Nutzen Sie M2E Analytics, um die Leistung zu überprüfen. Nutzen Sie M2E Multichannel Connect, um Auflistungen, Preise, Lagerbestände und die Kanalabdeckung zu aktualisieren.
Alle Nutzer von M2E Cloud erhalten kostenlosen Zugriff auf M2E Sales Analytics.
Schauen Sie sich noch heute M2E Analytics an, wenn Sie M2E Multichannel Connect bereits nutzen, oder vereinbaren Sie eine Demo mit dem M2E-Team, um mehr über unsere Lösungen zu erfahren.
