Sprzedaż na większej liczbie marketplace’ów nie oznacza automatycznie większego zysku. Ten sam produkt może przynosić bardzo różne wyniki na Amazonie, eBayu, Walmart, TikTok Shop i Temu.
Produkt może generować stałą sprzedaż na Amazonie, cieszyć się niewielkim popytem na Walmart lub sprzedawać się na TikTok Shop głównie podczas promocji. Nawet przy wysokich przychodach opłaty marketplace’owe, rabaty i koszty produktów mogą pozostawić niewielki zysk netto.
To sprawia, że decyzje dotyczące asortymentu stają się bardziej złożone. Sprzedawcy muszą zrozumieć, które produkty należy utrzymać w ofercie, dodać, przetestować, ulepszyć lub usunąć z każdego kanału sprzedaży. Jednak informacje potrzebne do podjęcia tych decyzji są często rozproszone w oddzielnych raportach marketplace.
M2E Analytics gromadzi dane dotyczące sprzedaży na marketplace, produktów, kosztów, zysków i klientów w jednym panelu kontrolnym. Sprzedawcy uzyskują stale aktualizowany wgląd w swoje wyniki, co pomaga im dostosowywać asortyment w miarę zmian popytu, kosztów i rentowności.
Czym jest planowanie asortymentu na marketplace’ach?
Ujmijmy to w prosty sposób – planowanie asortymentu na marketplace’ach pomaga stworzyć odpowiedni zestaw produktów dla każdego kanału. Opiera się ono na wynikach sprzedaży i testach produktów.
Decyzje dotyczące asortymentu zazwyczaj wynikają z dwóch źródeł.
W przypadku marketplace’ów, na których już prowadzisz sprzedaż, kieruj się danymi. Przeanalizuj dotychczasową sprzedaż i zyski, aby zidentyfikować swoje najsilniejsze produkty.
W przypadku nowej platformy:
- Zacznij od niewielkiego katalogu najlepiej sprzedających się produktów.
- Śledź wyniki w okresie próbnym.
- Wykorzystaj te informacje, aby zdecydować, które produkty dodać, zoptymalizować lub usunąć.
Wszystkie zebrane dane pomagają w podjęciu decyzji:
- co wystawić na poszczególnych marketplace’ach;
- co warto przetestować przez dłuższy czas;
- co wymaga nowej wyceny lub promocji;
- które oferty wymagają zmian;
- co usunąć z kanału sprzedaży.
Celem jest dostosowanie asortymentu produktów do zmian popytu, kosztów i zysków.
📌 Ważne jest również oddzielenie planowania asortymentu od zarządzania zapasami. Planowanie asortymentu odpowiada na pytanie co powinno być sprzedawane i gdzie. Zarządzanie zapasami odpowiada na pytanie ile towaru powinno być dostępne i kiedy należy go uzupełnić.
Dlaczego warto spojrzeć poza całkowitą wartość sprzedaży
Wysokie przychody nie zawsze oznaczają dobry asortyment.
Bliższe przyjrzenie się może wykazać, że:
- bestseller charakteryzuje się niską marżą;
- produkt sprzedawany w mniejszych ilościach generuje większy zysk;
- większość przychodów z kanału sprzedaży pochodzi z kilku pozycji asortymentowych (SKU);
- wzrost był wynikiem kampanii rabatowej;
- wiele zamówień zostało anulowanych, zwróconych lub objętych refundacją.
Dlatego też wyniki sprzedaży asortymentu powinny być również analizowane pod kątem:
- marketplace i region;
- kategoria, marka i rodzaj produktu.
Analiza sprzedaży pozwala zidentyfikować produkty, które generują stabilny zysk, kanały oparte na kilku bestsellerach oraz pozycje, które zajmują miejsce w magazynie, nie przynosząc wystarczającej wartości.
Jak scentralizować dane dotyczące sprzedaży za pomocą M2E Analytics
M2E Analytics zapewnia zbiorczy przegląd wyników wszystkich połączonych kont na marketplace’ach. M2E obsługuje serwisy Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy oraz Mirakl.
Z poziomu jednego pulpitu nawigacyjnego możesz porównywać kanały, wybierać dowolny okres sprawozdawczy oraz przeglądać wyniki według produktu, marki, kategorii, lokalizacji, dnia lub pory sprzedaży. Możesz również śledzić opłaty marketplace, koszty promocji, marże, zysk oraz anulowane zamówienia.
Zamiast zbierać raporty z poszczególnych kanałów, otrzymujesz jedno źródło danych dotyczące asortymentu, stanów magazynowych i planowania działań na marketplace.
ℹ️ Każdy użytkownik M2E Cloud otrzymuje bezpłatny dostęp do narzędzia M2E Sales Analytics.
Pulpit nawigacyjny zawiera szereg narzędzi, które pomogą Ci przeanalizować różne aspekty wyników Twojej działalności na marketplace’ach. Zacznij od analizy produktów, aby sprawdzić, które z nich generują popyt w poszczególnych kanałach.
#1. Wykorzystaj analizę produktów do podejmowania decyzji dotyczących asortymentu
Dzięki M2E Analytics możesz sprawdzić, jak rozkłada się popyt na poszczególne produkty, marki, typy produktów i marketplace’y.
Analiza produktów pomaga zidentyfikować:
- produkty o stałym popycie;
- produkty o dużej wielkości sprzedaży;
- produkty, które się nie sprzedają;
- produkty, w przypadku których często dochodzi do anulowania zamówień lub zwrotów;
- produkty o wysokich przychodach, ale niskim zysku.
Na podstawie tych wyników możesz podjąć odpowiednie działania. Utrzymuj popularne produkty w magazynie, dodaj pozycje powiązane lub przetestuj dany rodzaj produktu w innym kanale sprzedaży. W przypadku produktów, które się nie sprzedają, sprawdź ofertę, cenę lub dopasowanie do marketplace’u. W przypadku produktów, których zamówienia są często anulowane, sprawdź dokładność stanu magazynowego, ustawienia dostawy oraz informacje o produkcie.
#2. Sprawdź, czy sprzedaż generuje zysk
Same dane dotyczące sprzedaży nie oddają pełnego obrazu wyników. Po dodaniu danych dotyczących kosztów produktów narzędzie M2E Profit Analytics może obliczyć zysk brutto, marżę brutto oraz zysk netto w podziale na produkty i marketplace.
Pomaga to również w porównaniu:
- przychody;
- koszty produktów;
- opłaty marketplace;
- koszty promocji;
- zysk brutto i marża;
- zysk netto.
Na przykład produkt A osiąga wyższe przychody, wynoszące 40 000 dolarów. Produkt B generuje wyższy zysk netto, wynoszący 28 000 dolarów. W kontekście planowania asortymentu ten drugi wynik może mieć większe znaczenie przy alokacji zapasów, budżetu i wsparcia promocyjnego.
#3. Porównuj produkty w odpowiednim kontekście
Produkt może wydawać się udany lub nieudany tylko dlatego, że przeanalizowano niewłaściwy okres.
Warto zastosować następujące podejście:
- przeanalizować produkty najlepiej sprzedające się w okresie 28–30 dni;
- przeanalizować produkty sprzedające się wolniej w okresie 60–90 dni;
- oddzielić wyniki kampanii od zwykłej sprzedaży;
- upewnić się, że towar był dostępny;
- uwzględnić zmiany cen i bieżące promocje.
Bez uwzględnienia tego kontekstu brak towaru na półkach może sprawiać wrażenie niskiego popytu, podczas gdy akcja promocyjna może sprawiać, że popyt wydaje się większy, niż jest w rzeczywistości.
💡Dzięki M2E Analytics możesz wybrać dowolny przedział czasowy z ostatnich 12 miesięcy i zastosować ten sam okres dla każdej marketplace. Pomaga to porównać kanały na równych zasadach i podejmować bardziej rzetelne decyzje dotyczące asortymentu.
Przekształć wyniki analizy w działania dotyczące asortymentu na marketplace
Gdy dane będą już jasne, pogrupuj produkty według działań, jakie należy podjąć.
#1. Utrzymanie i rozszerzenie
Produkty o stałym popycie i dobrym zysku powinny pozostać w ofercie. Utrzymuj wystarczające zapasy, aby zaspokoić popyt, i rozważ dodanie produktów powiązanych, wariantów lub pozycji uzupełniających.
#2. Przegląd i ulepszenie
Niektóre produkty wymagają zmian przed podjęciem ostatecznej decyzji.
| Wzorzec danych | Co warto przejrzeć |
| Wysokie przychody, ale niska marża | Ceny, opłaty, koszty produktów, realizacja zamówień i promocje |
| Brak sprzedaży | Jakość oferty, cena, dostępność, widoczność i popyt w poszczególnych kanałach |
| Częste odwołania | Dokładność stanów magazynowych, ustawienia dostaw, realizacja zamówień i dane dotyczące produktów |
| Popyt wynikający wyłącznie z promocji | Sprzedaż standardowa a sprzedaż w ramach kampanii |
#3. Planuj z wyprzedzeniem
Kiedy popyt sezonowy się powtarza, wykorzystaj wyniki z poprzednich okresów, aby zaplanować stany magazynowe i promocje na ten sam okres. Przygotuj zapasy z wyprzedzeniem, przejrzyj ofertę i zaplanuj kampanie, zanim popyt się rozpocznie.
#4. Kontynuuj testowanie
Nie wycofuj produktu, gdy masz zbyt mało danych. Przed podjęciem ostatecznej decyzji przedłuż okres testowy, wypróbuj inną marketplace lub dostosuj cenę i ofertę.
#5. Ogranicz lub wycofaj
Jeśli popyt i zysk pozostają na niskim poziomie pomimo kilku zmian, ogranicz przydział zapasów lub wycofaj ofertę z tego marketplace’u. Produkt może osiągać lepsze wyniki w innym kanale, w innym regionie lub w innym sezonie.
W ten sposób przekształcasz analizy marketplace’ów w aktywny plan asortymentowy. Każdy produkt otrzymuje jasno określony kolejny krok w oparciu o popyt, zysk, jakość zamówień i kontekst sprzedaży.
Wykorzystaj wyniki z przeszłości jako wskazówki do nowych testów na marketplace’ach
Wchodząc na nową platformę marketplace’ową, wykorzystaj dane z obecnych kanałów, aby wybrać pierwsze pozycje do przetestowania. Zacznij od ograniczonego asortymentu pozycji, które już wykazują stały popyt i przynoszą solidny zysk.
Gdy pozycje pojawią się w sprzedaży, oceń je na podstawie wyników osiąganych na nowym kanale. Porównaj sprzedaż, anulacje zamówień, opłaty marketplace’owe, koszty promocji oraz zysk netto.
Kolejny krok zależy od wyników testu. Rozszerz asortyment, gdy popyt i zysk są stabilne, dostosuj ofertę lub ceny, gdy wyniki są niejednoznaczne, lub przerwij test, jeśli produkty nie generują wystarczającej wartości.
Dane historyczne pomagają zdecydować, co przetestować. Dane z nowej marketplace wskazują, co robić dalej.
Ciągle ulepszaj swój asortyment produktów
Wyniki na marketplace’ach nigdy nie pozostają niezmienne. Popyt przemieszcza się między kanałami, zmieniają się koszty promocji, marże rosną lub spadają, a na rynku pojawiają się nowe, niesprzedane produkty.
M2E Analytics pomaga śledzić te zmiany w jednym miejscu. Zamiast czekać na kwartalny przegląd, możesz regularnie porównywać sprzedaż, anulacje, opłaty, zysk, marki i rodzaje produktów w różnych kanałach.
Tworzy to ciągły cykl pracy:
- Przejrzyj najnowsze dane.
- Zidentyfikuj zmiany w popycie, kosztach, anulacjach zamówień lub zyskach.
- Zaktualizuj asortyment produktów, stan magazynowy, ceny lub plan promocyjny.
- Oceń wyniki i powtórz proces.
Możesz zwiększyć zapasy produktów, na które rośnie popyt, ograniczyć obsługę pozycji przynoszących malejące zyski, ulepszyć oferty, które nie generują sprzedaży, lub przenieść dany rodzaj produktu na inną marketplace.
Dzięki jednolitemu widokowi zarządzanie asortymentem staje się procesem ciągłego doskonalenia, a nie serią odizolowanych decyzji.
Wdrażaj decyzje dotyczące asortymentu na marketplace’ach za pomocą M2E Cloud
M2E Multichannel Connect to aplikacja w chmurze, która łączy sklepy internetowe i systemy POS z marketplace’ami, takimi jak Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, SHEIN i inne. Łączy ona oferty produktowe, stany magazynowe i zamówienia z marketplace’ów w jeden przepływ pracy.
Gdy M2E Analytics wskaże, które produkty należy rozszerzyć, ulepszyć lub ograniczyć, M2E Multichannel Connect pomoże Ci podjąć odpowiednie działania.
Możesz opublikować wybrane produkty ze sklepu na nowej marketplace lub podać linki do istniejących ofert. M2E sprawdza wymagane pola ofertowe i pomaga dostosować opisy produktów, atrybuty, ceny oraz dostępne ilości do zasad obowiązujących w poszczególnych kanałach.
Na przykład możesz:
- przetestować sprawdzony rodzaj produktu na innym marketplace;
- ustalić różne ceny lub zasady dotyczące zapasów w zależności od kanału sprzedaży;
- zaktualizować oferty, które nie generują sprzedaży;
- zaprzestać sprzedaży wybranych produktów na jednym marketplace, pozostawiając je w sprzedaży gdzie indziej;
- zsynchronizować stany magazynowe i wybrane szczegóły produktów;
- zaimportować zamówienia z marketplace do swojego sklepu.
M2E przekazuje również informacje o zmianach statusu zamówień między Twoim sklepem a marketplace’ami. Obejmuje to zamówienia wysłane, anulowane i zwrócone. Szczegółowe dzienniki aktywności pomagają Twojemu zespołowi śledzić zarówno automatyczne, jak i ręczne aktualizacje oraz identyfikować przyczyny problemów związanych z ofertami lub synchronizacją.
Tworzy to jeden spójny proces: M2E Analytics określa kolejne działanie dotyczące asortymentu → M2E Multichannel Connect wdraża je i zarządza nim w zakresie ofert, stanów magazynowych i zamówień.
💡Dowiedz się więcej o funkcjach M2E Multichannel Connect.
Zamiast podsumowania
Planowanie asortymentu nie kończy się po jednym przeglądzie.
M2E Analytics zapewnia wgląd w sprzedaż, popyt, koszty i zysk na marketplace’ach Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy oraz na marketplace’ach opartych na Mirakl.
W miarę zmian wyników możesz dostosowywać asortyment produktów. Zwiększ wsparcie dla produktów, które się sprzedają i generują zysk. Przeanalizuj pozycje, których sprzedaż zależy od rabatów. Usuń oferty, które nie zapewniają wystarczającej wartości.
Skorzystaj z M2E Analytics, aby przeanalizować wyniki. Użyj M2E Multichannel Connect, aby zaktualizować oferty, ceny, stany magazynowe i zasięg kanałów sprzedaży.
Wszyscy użytkownicy M2E Cloud otrzymują bezpłatny dostęp do M2E Sales Analytics.
Jeśli korzystasz już z M2E Multichannel Connect, sprawdź jeszcze dziś M2E Analytics lub umów się na prezentację z zespołem M2E, aby dowiedzieć się więcej o oferowanych przez nas rozwiązaniach.
