Die Preisgestaltung bei eBay gehört zu den Dingen, die einfach erscheinen, bis man sie tatsächlich umsetzen muss. Legt man den Preis zu hoch an, bleiben die Auflistungen unberührt. Legt man ihn zu niedrig an, schmälert jeder Verkauf den Gewinn. Und irgendwo dazwischen liegt ein Preis, der Bestellungen generiert, die Kosten deckt und genügend Spielraum lässt, um das Geschäft rentabel zu halten.
Die Herausforderung besteht darin, dass sich dieses „irgendwo dazwischen“ ständig verschiebt. Konkurrenten passen ihre Preise an; die Nachfrage ändert sich mit den Jahreszeiten, und der eBay-Algorithmus belohnt bestimmte Preisgestaltungsstrategien gegenüber anderen. Vielleicht fragst du dich, wie du deine Artikel bei eBay bepreisen sollst, besonders wenn du Hunderte von Auflistungen hast.
Dieser Leitfaden schlüsselt die effektivsten eBay-Preisstrategien auf, erklärt, wann welche sinnvoll ist, und zeigt, wie man sie in die Praxis umsetzt.
Bewährte Preisstrategien bei eBay
Bevor wir loslegen, sollten Sie bedenken, dass es keine allgemeingültige Strategie gibt, die für jedes Produkt oder jede Kategorie funktioniert. Sobald Sie verstanden haben, welche Strategien zu Ihrer Situation passen, haben Sie den ersten Schritt in Richtung einer richtigen Preisgestaltung getan.
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung
Am besten geeignet für: Produkte mit vielen konkurrierenden Händlern und Kategorien, in denen Käufer vor dem Kauf aktiv Preise vergleichen.
Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung bedeutet, Ihren Preis auf der Grundlage dessen festzulegen, was der Markt tatsächlich zahlt, und nicht danach, was Händler verlangen. Der Unterschied ist entscheidend. Auflistungen von Preisen zeigen, was Händler zu erzielen hoffen. Verkaufspreise zeigen, was Käufer bereit sind auszugeben.
eBay bietet Ihnen zwei Tools, um die Preise von Artikeln zu recherchieren, die Ihren ähnlich sind:
1) Filter „Verkaufte Artikel“ in den Suchergebnissen. Standardmäßig werden die abgeschlossenen Transaktionen der letzten 90 Tage angezeigt, was ausreicht, um die aktuelle Nachfrage widerzuspiegeln.
Schauen Sie sich jedoch nicht nur die Preise an. Filtern Sie die Artikel nach Artikelzustand und Versandart. Gebrauchte Artikel und neue Artikel sind nicht vergleichbar, ebenso wenig wie eine Auflistung für 50 Dollar mit kostenlosem Versand und eine Auflistung für 45 Dollar, bei der noch 8 Dollar Versandkosten hinzukommen. Ihr Richtpreis sollte sich an Artikeln orientieren, die Ihrem eigenen so ähnlich wie möglich sind.
2) Produktrecherche im Seller Hub. Das Produktrecherche-Tool von eBay ist für alle Händler kostenlos und bietet Ihnen Verkaufsdaten der letzten bis zu drei Jahre, darunter Aktionspreise, akzeptierte Preisvorschläge, durchschnittliche Versandkosten und Verkaufsquoten. Wenn Sie auf echten Daten basierende Preisempfehlungen von eBay wünschen, sollten Sie hier ansetzen.
Achten Sie besonders auf die Verkaufsquote in der eBay-Produktrecherche. Wenn beispielsweise 200 Artikel aufgelistet sind, aber in den letzten 90 Tagen nur 15 verkauft wurden, ist der Markt gesättigt. Sich an den marktüblichen Preis anzupassen, hilft nicht, wenn sich Artikel zu diesem Preis nicht verkaufen.
Sobald Sie einen Richtpreis haben, gibt es drei Möglichkeiten:
- Passen Sie den Preis dem Marktpreis an. Dies ist die sicherste Option, wenn Ihre Auflistungen mit bereits verkauften Artikeln vergleichbar sind – ähnlicher Zustand, ähnliche Fotos, ähnliche Bewertung der Händler. Es ist die risikoarme Option, die Ihre Auflistungen wettbewerbsfähig hält.
- Preis unter dem Marktpreis. Dies ist ein guter Schachzug, wenn Sie schnelle Verkäufe und Sichtbarkeit benötigen. Es funktioniert bei neuen Konten mit wenig Feedback, Auflistungen ohne Bewertungen oder Produkten, die Sie schnell verkaufen möchten.
- Preis über dem Marktpreis. Dies funktioniert, wenn Sie den Aufpreis rechtfertigen können – neuwertiger Zustand, professionelle Fotos, detaillierte Beschreibung oder eine gute Bewertung des Händlers. Käufer zahlen mehr, wenn die Auflistung ihnen Vertrauen vermittelt.
Dynamische Preisgestaltung
Am besten geeignet für: Saisonartikel, Trendartikel und Auflistungen, die bisher unverkauft geblieben sind.
Eine wettbewerbsorientierte Preisgestaltung hilft Ihnen dabei, zum Zeitpunkt der Auflistung den richtigen Preis festzulegen. Bei der dynamischen Preisgestaltung geht es darum, diesen Preis danach anzupassen, denn der Markt steht nicht still – und Ihre Preise sollten es auch nicht.
Bei eBay erfolgt die dynamische Preisgestaltung meist manuell. In folgenden Fällen ist es sinnvoll, die Preise anzupassen:
- Saisonale Nachfrage. Erhöhen Sie die Preise, wenn die Nachfrage ihren Höhepunkt erreicht, zum Beispiel bei Winterausrüstung im Oktober oder bei Gartenmöbeln im Frühling. Senken Sie sie, wenn die Saison zu Ende geht und die Käufer ausbleiben.
- Nachfragespitzen. Manchmal kann sich die Nachfrage ohne Vorwarnung verschieben. Zum Beispiel, wenn ein Produkt aus dem Sortiment genommen wird, ein Influencer es erwähnt oder ein Trend durchstartet. Wenn Sie diesen Artikel auflisten und die zusätzliche Aufmerksamkeit bemerken, können Sie Ihren Preis erhöhen.
- Veralteter Lagerbestand. Wenn eine Auflistung seit zwei bis drei Wochen keine Aufrufe oder Verkäufe verzeichnet hat, ist der Preis wahrscheinlich Teil des Problems. Eine kleine, stetige Senkung, etwa 5–10 % auf einmal, ist in der Regel effektiver als eine große Preissenkung. So können Sie herausfinden, ab wann Käufer reagieren, ohne Ihre Marge zu verschenken.
- Veränderungen bei der Konkurrenz. Andere Händler haben keine Lagerbestände mehr oder erhöhen ihre Preise. Das ist eine Gelegenheit, Ihre Preise anzupassen – je nach Situation nach oben oder unten.
Zu wissen, wann man Preise anpassen muss, ist eine Sache, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, eine andere. Du kannst in deinem eBay-Händler-Hub die Aufrufe, Beobachter und Konversionsraten jeder Auflistung überwachen. Wenn eine Auflistung zwar Aufrufe erhält, aber keine Verkäufe, ist der Preis möglicherweise zu hoch. Wenn sich die Beobachter häufen, sind die Käufer interessiert, warten aber – höchstwahrscheinlich auf eine Preissenkung.
Anstatt auf jede Auflistung einzeln zu reagieren, mache es dir zur Gewohnheit. Überprüfen Sie einmal pro Woche Ihre eBay-Auflistungen mit schwacher und starker Performance. Das sollte ausreichen, um die meisten Signale frühzeitig zu erkennen.
Psychologische Preisgestaltung
Am besten geeignet für: Festpreis-Auflistungen in den meisten Kategorien, insbesondere im Wettbewerb mit ähnlichen Produkten zu ähnlichen Preisen.
Manchmal macht eine kleine Änderung in der Preisgestaltung einen größeren Unterschied als der Preis selbst. Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu Ihrem Vorteil zu nutzen:
- Verwenden Sie Endungen wie .99 oder .95. Das ist eines der ältesten Tricks im Einzelhandel, und es funktioniert immer noch. 19,99 $ wirkt für die meisten Käufer deutlich günstiger als 20,00 $.
- Versuchen Sie es mit präzisen Preisen. Ein Preis wie 47,38 $ wirkt bewusster gewählt als 47,00 $ oder 49,99 $. Er signalisiert einen durchdachten Preis, der Vertrauen schaffen kann, insbesondere bei gebrauchten oder generalüberholten Artikeln.
- Verweisen Sie auf den ursprünglichen Preis. Wenn Ihr Artikel im Einzelhandel 80 $ kostet und Sie ihn für 54,99 $ auflisten, machen Sie diesen Preisunterschied sichtbar. Erwähnen Sie den Einzelhandelspreis in Ihrer Beschreibung oder nutzen Sie die Händler-Werbetools von eBay, um einen durchgestrichenen „früheren“ Preis neben Ihrem aktuellen Preis anzuzeigen.
Preisgestaltung bei Auktionen
Am besten geeignet für: seltene, sammelwürdige oder einzigartige Artikel sowie Situationen, in denen Sie sich nicht sicher sind, welchen Preis der Markt dafür zahlen würde.
eBay bietet Händlern zwei Möglichkeiten, Artikel aufzulisten: Festpreis, bei dem Sie den Preis festlegen und die Käufer ihn direkt bezahlen, und Auktion, bei der die Käufer bieten und das höchste Gebot den Zuschlag erhält. Die meisten der in diesem Artikel beschriebenen eBay-Preisstrategien gelten für Festpreis-Auflistungen. Auktionen folgen jedoch einer anderen Preislogik.
Die wichtigsten Entscheidungen bei der Preisgestaltung für eBay-Auktionen drehen sich darum, wo Sie beginnen und wie Sie Ihren Gewinn sichern:
- Beginnen Sie mit einem niedrigen Preis, um Interesse zu wecken. Ein niedriger Startpreis zieht Bieter und Beobachter an. Je mehr Aktivität eine Auflistung erhält, desto sichtbarer wird sie. In vielen Fällen treibt ein reger Bieterwettstreit den Endpreis über das hinaus, was eine Festpreis-Auflistung eingebracht hätte.
- Verwenden Sie bei Bedarf einen Mindestpreis. Wenn Sie es nicht möchten, dass der Markt vollständig entscheidet, legen Sie einen Mindestpreis fest – den Preis, den Sie als absolutes Minimum akzeptieren. Das Bieten beginnt weiterhin niedrig, aber der Artikel wird erst verkauft, wenn der Mindestpreis erreicht ist.
- Fügen Sie eine „Sofort-Kaufen“-Option hinzu. Damit können Käufer die Auktion überspringen und den Artikel sofort zu einem festgelegten Preis kaufen. eBay empfiehlt, diesen mindestens 40 % über Ihrem Startpreis festzulegen. Sobald jemand ein Gebot abgibt, verschwindet die „Sofort-Kaufen“-Option.
Noch nicht bereit für eine vollständige Auktion, aber offen für Verhandlungen? Sie können die Option eBay-Preisvorschlag für Festpreis-Auflistungen nutzen. Erlauben Sie Käufern, einen Preis vorzuschlagen, prüfen Sie dann jedes Angebot und entscheiden Sie, ob Sie es annehmen, ablehnen oder ein Gegenangebot machen. Wenn Sie Zeit sparen möchten, legen Sie Mindest- und Höchstgrenzen fest und lassen Sie eBay die Angebote automatisch bearbeiten.
Bundle-Preise
Am besten geeignet für: langsam drehende Lagerbestände und ergänzende Produkte, die zusammen verkauft werden können.
Anstatt Artikel einzeln aufzulisten und zu hoffen, dass sich jeder verkauft, versuchen Sie, verwandte Produkte zu einem Gesamtpreis in einer einzigen Auflistung zu bündeln. Beispielsweise können eine Handyhülle, eine Displayschutzfolie und ein Ladekabel als Set verkauft werden.
Eine Produktpaket-Auflistung kann aus mehreren Gründen effektiv sein:
- Verkaufen Sie Ladenhüter. Artikel, die sich einzeln nicht verkaufen, können als Teil eines Pakets ein neues Leben finden, insbesondere wenn sie mit einem stärkeren Produkt kombiniert werden.
- Steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert. Käufer geben pro Transaktion mehr aus, und Sie sparen Versand- und Verpackungskosten im Vergleich zum separaten Verkauf der einzelnen Artikel.
- Verringern Sie direkte Preisvergleiche. Wenn Ihre Auflistung ein einzigartiges Paket ist, können Käufer es nicht ohne Weiteres mit einer Auflistung mit einem einzelnen Artikel eines Mitbewerbers vergleichen. Das gibt Ihnen mehr Kontrolle über die Preisgestaltung.
Wenn Sie Lagerbestände haben, die sich nicht verkaufen, ist das Bündeln eine der eBay-Preisstrategien, die es wert ist, getestet zu werden, bevor Sie zu Preisnachlässen greifen.
So hilft Ihnen M2E bei der Verwaltung Ihrer eBay-Preise
eBay-Preisstrategien funktionieren nur, wenn Sie sie konsequent umsetzen. Wenn Sie jedoch sowohl über Ihren eigenen Shop als auch auf eBay verkaufen, ist es aufwendig, die Preise auf beiden Kanälen einheitlich zu halten oder bewusst unterschiedlich zu gestalten.
M2E Multichannel Connect wurde entwickelt, um dieses Problem zu lösen. Es verbindet Ihre E-Commerce-Plattform mit eBay und ermöglicht es Ihnen, Ihre Auflistungen – einschließlich der Preisgestaltung – über eine einzige Oberfläche zu verwalten.
Mit M2E können Sie direkt in Ihrem Shop steuern, wie Ihre Preise auf eBay angezeigt werden. Sie müssen nicht zwischen eBay und dem Shop hin- und herwechseln, da M2E die meisten Preisgestaltungstools von eBay unterstützt. Sie können mehrere Preisregeln erstellen, die zu verschiedenen Produktgruppen oder Strategien passen, und diese sowohl auf neue als auch auf bestehende Auflistungen anwenden.
Dies sind die eBay-Preisgestaltungsfunktionen, die M2E bietet:
- Preisquelle. Verwenden Sie den Basisproduktpreis Ihres Shops oder verkaufen Sie auf eBay zu einem anderen Preis als in Ihrem Shop.
- Preisanpassungen. Fügen Sie einen festen Betrag hinzu, um eBay-Gebühren abzudecken, oder wenden Sie einen prozentualen Preisnachlass an, um wettbewerbsfähig zu bleiben, ohne die Preise in Ihrem Shop zu verändern.
- Preisrundung. Richten Sie Rundungsregeln ein, um die Preise zu bereinigen und die zuvor behandelten psychologischen Preisstrategien anzuwenden.
- Durchgestrichene Preise. Zeigen Sie Käufern, wie viel sie sparen, indem Sie den durchgestrichenen ursprünglichen Preis neben Ihrem Verkaufspreis anzeigen.
- Variantenpreise. Wenn Ihre Produkte in verschiedenen Größen, Farben oder Ausführungen erhältlich sind, können Sie für alle denselben Preis festlegen oder individuelle Preise pro Variante festlegen.
- Multipacks. Verkaufen Sie identische Artikel in Paketen zu einem günstigeren Stückpreis, ohne Ihren Shop-Bestand anzupassen.
- Preisvorschlag. Aktivieren Sie Käuferverhandlungen und legen Sie Ihre Preisgrenzen direkt in M2E fest. Sie müssen nicht zu eBay wechseln, um diese zu verwalten.
- Auktionen. Wenn Sie für einige Ihrer Produkte das Auktionsformat bevorzugen, können Sie die Auktionspreise separat von Ihren Festpreis-Auflistungen konfigurieren.
Die Preisgestaltung bildet die Grundlage, aber eBay-Werbeaktionen können Ihren Auflistungen einen zusätzlichen Schub verleihen. Mit M2E können Sie zudem eBay-Werbeaktionen verwalten, sodass Sie Sonderangebote durchführen und Rabatte gewähren können, ohne Ihre E-Commerce-Plattform verlassen zu müssen.
Zusammenfassung
Die Preisgestaltung bei eBay ist keine Angelegenheit, die man einmal festlegt und dann vergisst. Märkte verändern sich, der Wettbewerb wandelt sich und was im letzten Quartal noch funktioniert hat, muss heute nicht mehr funktionieren. Die Strategien in diesem Leitfaden sollen Ihnen helfen, bessere Preisentscheidungen zu treffen und diese auch weiterhin zu treffen, während Ihr Geschäft wächst.
Recherchieren Sie, was der Markt zahlt, und passen Sie Ihre Preise an, wenn sich die Bedingungen ändern. Und vergessen Sie nicht, die Ihnen zur Verfügung stehenden Tools zu nutzen – sowohl auf eBay als auch über Lösungen wie M2E –, um Ihre Preisgestaltung konsistent und wettbewerbsfähig zu halten.
