Ustalanie cen na eBayu to jedna z tych rzeczy, które wydają się proste, dopóki nie trzeba tego zrobić naprawdę. Ustalisz zbyt wysoką cenę – oferty pozostaną bez echa. Zbyt niska cena – każda sprzedaż pochłania zysk. A gdzieś pomiędzy tymi skrajnościami znajduje się kwota, która przyciąga zamówienia, pokrywa koszty i pozostawia wystarczającą marżę, by firma mogła się dobrze rozwijać.
Wyzwaniem jest to, że ten „punkt pośredni” nieustannie się zmienia. Konkurenci dostosowują swoje ceny, popyt zmienia się wraz z porami roku, a algorytm serwisu eBay faworyzuje pewne zachowania cenowe kosztem innych. Możesz zastanawiać się, jak ustalać ceny w serwisie eBay, zwłaszcza gdy masz setki ofert.
W tym przewodniku omówiono najskuteczniejsze strategie ustalania cen w serwisie eBay, wyjaśniono, kiedy każda z nich ma sens oraz pokazano, jak je wdrożyć w praktyce.
Kluczowe strategie cenowe, które sprawdzają się w serwisie eBay
Zanim przejdziemy do sedna, pamiętaj, że nie ma jednej uniwersalnej strategii, która sprawdzałaby się w przypadku każdego produktu lub kategorii. Gdy zrozumiesz, które strategie pasują do Twojej sytuacji, zrobisz pierwszy krok w kierunku ustalenia odpowiedniej ceny.
Ceny konkurencyjne
Najlepsze dla: produktów, na które jest wielu konkurujących ze sobą sprzedawców, oraz kategorii, w których kupujący aktywnie porównują oferty przed dokonaniem zakupu.
Ceny konkurencyjne oznaczają ustalanie ceny w oparciu o to, ile faktycznie płaci rynek, a nie o to, ile żądają sprzedawcy. Ta różnica ma znaczenie. Ceny w ofertach pokazują, ile sprzedawcy mają nadzieję uzyskać. Ceny sprzedaży pokazują, ile kupujący są skłonni wydać.
eBay oferuje dwa narzędzia do sprawdzania cen produktów podobnych do Twoich:
1) Filtr „Sprzedane pozycje” w wynikach wyszukiwania. Domyślnie pokazuje on transakcje z ostatnich 90 dni, co wystarcza, aby odzwierciedlić aktualny popyt.
Nie ograniczaj się jednak do samego przeglądania cen. Filtruj pozycje według stanu i sposobu wysyłki. Produkt używany i nowy nie są porównywalne, podobnie jak oferta za 50 dolarów z bezpłatną wysyłką i ta za 45 dolarów z dodatkowymi kosztami wysyłki w wysokości 8 dolarów. Twoja cena bazowa powinna opierać się na pozycjach, które są jak najbardziej zbliżone do Twojego.
2) Badanie produktów w Seller Hubie. Narzędzie eBay do badania produktów jest bezpłatne dla wszystkich sprzedawców i zapewnia dostęp do danych dotyczących sprzedaży z ostatnich 3 lat, w tym cen sprzedaży, zaakceptowanych cen w opcji „Najlepsza oferta”, średnich kosztów wysyłki oraz wskaźników sprzedaży. Jeśli chcesz uzyskać rekomendacje cenowe eBay oparte na rzeczywistych danych, to właśnie od tego powinieneś zacząć.
Zwróć szczególną uwagę na wskaźnik sprzedaży w narzędziu eBay Product Research. Jeśli na przykład w ciągu ostatnich 90 dni wystawiono 200 pozycji, ale sprzedano tylko 15, oznacza to, że rynek jest nasycony. Dostosowanie ceny do rynkowej nie pomoże, jeśli pozycje w tej cenie nie znajdują nabywców.
Gdy już ustalisz cenę bazową, masz trzy możliwości:
- Dopasuj cenę do rynku. To najbezpieczniejsza opcja, gdy Twoja oferta jest porównywalna z tym, co już się sprzedaje – podobny stan, podobne zdjęcia, podobna ocena sprzedawcy. Jest to opcja niskiego ryzyka, która pozwala zachować konkurencyjność Twoich ofert.
- Cena poniżej rynkowej. To dobry ruch, gdy potrzebujesz szybkiej sprzedaży i widoczności. Sprawdzi się w przypadku nowych kont z niewielką liczbą opinii, ofert bez recenzji lub produktów, które chcesz szybko sprzedać.
- Cena powyżej rynkowej. To działa, gdy możesz uzasadnić wyższą cenę – stan nowy, profesjonalne zdjęcia, szczegółowy opis lub silna reputacja sprzedawcy. Kupujący zapłacą więcej, gdy oferta wzbudzi ich zaufanie.
Ceny dynamiczne
Najlepsze rozwiązanie dla: produktów sezonowych, pozycji zyskujących na popularności oraz ofert, które od dłuższego czasu pozostają niesprzedane.
Analiza cen konkurencji pomaga ustalić odpowiednią cenę w momencie wystawienia oferty. Ceny dynamiczne polegają na ich dostosowywaniu w późniejszym czasie, ponieważ rynek nie stoi w miejscu, Twoje ceny również nie powinny.
W serwisie eBay ceny dynamiczne są w większości ustalane ręcznie. Oto sytuacje, w których warto dostosować ceny:
- Popyt sezonowy. Podnieś ceny, gdy popyt osiąga szczyt, na przykład na sprzęt zimowy w październiku lub meble ogrodowe wiosną. Obniż je, gdy sezon mija, a kupujący znikają.
- Skoki popytu. Czasami popyt może się zmienić bez ostrzeżenia. Na przykład produkt zostaje wycofany, wspomina o nim influencer lub pojawia się nowy trend. Jeśli publikujesz tę pozycję w ofercie i zauważysz dodatkowe zainteresowanie, możesz podnieść cenę.
- Starzejące się zapasy. Jeśli oferta nie miała wyświetleń ani sprzedaży przez dwa do trzech tygodni, prawdopodobnie problem leży po stronie ceny. Mała, stała obniżka, np. 5–10% za jednym razem, jest zazwyczaj skuteczniejsza niż jedna duża obniżka. Pozwala to sprawdzić, przy jakiej cenie kupujący zaczynają reagować, nie tracąc przy tym marży.
- Zmiany u konkurencji. Inni sprzedawcy wyczerpują zapasy lub podnoszą ceny. To okazja, aby dostosować swoje ceny – w górę lub w dół, w zależności od sytuacji.
Wiedza o tym, kiedy należy dostosować ceny, to jedno, ale rozpoznanie odpowiedniego momentu to zupełnie inna sprawa. Możesz monitorować w panelu sprzedawcy eBay liczbę wyświetleń, obserwujących oraz współczynniki konwersji poszczególnych ofert. Jeśli oferta ma wyświetlenia, ale nie generuje sprzedaży, cena może być zbyt wysoka. Jeśli liczba obserwujących rośnie, oznacza to, że kupujący są zainteresowani, ale czekają – najprawdopodobniej na obniżkę ceny.
Zamiast reagować na każdą ofertę z osobna, wypracuj sobie nawyk. Raz w tygodniu przeglądaj swoje oferty na eBayu, które osiągają słabe wyniki oraz te, które osiągają najlepsze wyniki. To powinno wystarczyć, aby wcześnie wychwycić większość sygnałów.
Ceny psychologiczne
Najlepsze dla: ofert z ceną stałą w większości kategorii, zwłaszcza gdy konkurujesz z podobnymi produktami w podobnych przedziałach cenowych.
Czasami niewielka zmiana w sposobie formatowania ceny ma większe znaczenie niż sama cena. Oto kilka sposobów, aby wykorzystać to na swoją korzyść:
- Używaj końcówek .99 lub .95. To jedna z najstarszych sztuczek w handlu detalicznym, która nadal działa. Dla większości kupujących cena 19,99 $ wydaje się znacznie niższa niż 20,00 $.
- Spróbuj precyzyjnego ustalania cen. Cena taka jak 47,38 $ wydaje się bardziej przemyślana niż 47,00 $ lub 49,99 $. Sygnałuje to, że cena została dokładnie obliczona, co może budować zaufanie, zwłaszcza w przypadku pozycji używanych lub odnowionych.
- Odwołaj się do ceny pierwotnej. Jeśli cena detaliczna Twojej pozycji wynosi 80 $, a tworzysz ofertę za 54,99 $, uwidocznij tę różnicę. Wymień cenę detaliczną w opisie lub skorzystaj z narzędzi promocyjnych dla sprzedających na eBayu, aby wyświetlić przekreśloną cenę „było” obok aktualnej ceny.
Ceny w aukcjach
Najlepsze rozwiązanie dla: rzadkich, kolekcjonerskich lub unikalnych pozycji oraz sytuacji, w których nie masz pewności, jaką cenę zapłaci rynek.
eBay oferuje sprzedającym dwa sposoby wystawiania pozycji: cena stała, gdzie to Ty ustalasz cenę, a kupujący płacą ją bezpośrednio, oraz aukcja, gdzie kupujący składają oferty, a wygrywa najwyższa z nich. Większość strategii cenowych eBay opisanych w tym artykule dotyczy ofert ze stałą ceną. Jednak aukcje działają według innej logiki cenowej.
Kluczowe decyzje dotyczące ustalania cen na aukcjach eBay sprowadzają się do tego, od jakiej kwoty zaczniesz i jak zabezpieczysz swój zysk:
- Zacznij od niskiej ceny, aby wzbudzić zainteresowanie. Niska cena wywoławcza przyciąga licytujących i obserwujących. Im większa aktywność wokół oferty, tym bardziej staje się ona widoczna. W wielu przypadkach konkurencyjna licytacja podnosi ostateczną cenę powyżej kwoty, jaką przyniosłaby oferta ze stałą ceną.
- W razie potrzeby zastosuj cenę minimalną. Jeśli nie czujesz się komfortowo, pozwalając rynkowi decydować całkowicie, ustaw cenę rezerwową – minimalną kwotę, którą jesteś skłonny zaakceptować. Licytacja nadal zaczyna się od niskiej kwoty, ale pozycja nie zostanie sprzedana, dopóki cena rezerwowa nie zostanie osiągnięta.
- Dodaj opcję „Kup teraz”. Pozwala to kupującym pominąć aukcję i nabyć pozycję natychmiast po ustalonej cenie. eBay zaleca ustawienie jej co najmniej 40% powyżej ceny wywoławczej. Gdy ktoś złoży ofertę, opcja „Kup teraz” znika.
Nie jesteś gotowy na pełną aukcję, ale jesteś otwarty na negocjacje? W przypadku ofert z ceną stałą możesz skorzystać z opcji eBay Best Offer. Pozwól kupującym zaproponować cenę, a następnie przejrzyj każdą ofertę i zdecyduj, czy ją zaakceptować, odrzucić, czy złożyć kontrpropozycję. Jeśli chcesz zaoszczędzić czas, ustaw minimalny i maksymalny próg cenowy i pozwól serwisowi eBay automatycznie obsługiwać oferty.
Ceny pakietowe
Najlepsze rozwiązanie dla: towarów, które wolno się sprzedają, oraz produktów uzupełniających, które można sprzedawać razem.
Zamiast wystawiać pozycje pojedynczo i liczyć na to, że każda z nich się sprzeda, spróbuj połączyć powiązane produkty w jedną ofertę po łącznej cenie. Na przykład etui na telefon, osłonę ekranu i kabel do ładowania można sprzedać jako jeden zestaw.
Pakiet produktów może być skuteczny z kilku powodów:
- Zlikwiduj zalegające zapasy. Pozycje, które nie sprzedają się samodzielnie, mogą zyskać nowe życie jako część pakietu, zwłaszcza w połączeniu z produktem cieszącym się większym zainteresowaniem.
- Zwiększenie średniej wartości zamówienia. Kupujący wydają więcej na transakcję, a Ty oszczędzasz na wysyłce i opakowaniu w porównaniu ze sprzedażą każdej pozycji osobno.
- Ograniczenie bezpośredniego porównywania cen. Gdy Twoja oferta jest unikalnym zestawem, kupujący nie mogą łatwo porównać ją z ofertą pojedynczego produktu konkurencji. Daje to większą kontrolę nad cenami.
Jeśli masz zapasy, które się nie sprzedają, tworzenie zestawów jest jedną ze strategii cenowych na eBayu, którą warto wypróbować, zanim zdecydujesz się na obniżki cen.
Jak M2E pomaga zarządzać cenami na eBayu
Strategie cenowe na eBayu sprawdzają się tylko wtedy, gdy konsekwentnie je stosujesz. Jeśli jednak prowadzisz sprzedaż zarówno we własnym sklepie, jak i na eBayu, utrzymanie spójnych lub celowo zróżnicowanych cen w obu kanałach wymaga sporego wysiłku.
M2E Multichannel Connect zostało stworzone właśnie po to, by rozwiązać ten problem. Łączy ono Twoją platformę e-commerce z serwisem eBay i pozwala zarządzać ofertami, w tym cenami, z poziomu jednego interfejsu.
Dzięki M2E możesz kontrolować sposób wyświetlania cen na eBayu bezpośrednio ze swojego sklepu. Nie musisz przełączać się między eBayem a sklepem, ponieważ M2E obsługuje większość narzędzi cenowych eBay. Możesz tworzyć wiele reguł cenowych dostosowanych do różnych grup produktów lub strategii i stosować je zarówno do nowych, jak i istniejących ofert.
Oto funkcje związane z ustalaniem cen na eBayu, które oferuje M2E:
- Źródło ceny. Wykorzystaj podstawową cenę produktu ze swojego sklepu lub sprzedawaj na eBayu po cenie innej niż w sklepie.
- Modyfikacje cen. Dodaj stałą kwotę, aby pokryć opłaty eBay, lub zastosuj procentową obniżkę, aby zachować konkurencyjność, nie zmieniając cen w swoim sklepie.
- Zaokrąglanie cen. Skonfiguruj reguły zaokrąglania, aby uporządkować ceny i zastosować taktyki cenowe oparte na psychologii, które omówiliśmy wcześniej.
- Ceny z przekreśleniem. Pokaż kupującym, ile oszczędzają, umieszczając przekreśloną cenę pierwotną obok ceny sprzedaży.
- Ceny wariantów. Jeśli Twoje produkty są dostępne w różnych rozmiarach, kolorach lub stylach, możesz wycenić je wszystkie tak samo lub ustawić indywidualne ceny dla każdego wariantu.
- Zestawy. Sprzedawaj identyczne pozycje w zestawach po korzystniejszej cenie jednostkowej, bez konieczności dostosowywania stanów magazynowych w sklepie.
- Najlepsza oferta. Włącz negocjacje z kupującymi i określ granice cenowe bezpośrednio w M2E. Nie ma potrzeby przechodzenia do serwisu eBay, aby nimi zarządzać.
- Aukcje. Jeśli wolisz format aukcyjny dla niektórych swoich produktów, możesz skonfigurować ceny aukcyjne oddzielnie od ofert ze stałą ceną.
Ceny stanowią podstawę, ale promocje na eBayu mogą zapewnić Twoim ofertom dodatkowy impuls. M2E umożliwia również zarządzanie działaniami promocyjnymi na eBayu, dzięki czemu możesz organizować wyprzedaże i stosować rabaty bez opuszczania swojej platformy e-commerce.
Podsumowanie
Ustalanie cen na eBayu to nie jest coś, co ustala się raz na zawsze i o czym można zapomnieć. Rynek się zmienia, konkurencja ewoluuje, a to, co sprawdzało się w poprzednim kwartale, może już nie działać. Strategie przedstawione w tym przewodniku mają pomóc Ci w podejmowaniu lepszych decyzji dotyczących cen i dostosowywaniu ich w miarę rozwoju Twojej działalności.
Sprawdź, ile płaci rynek, i dostosowuj ceny w miarę zmiany warunków. Nie zapomnij też korzystać z dostępnych narzędzi, zarówno na eBayu, jak i w ramach rozwiązań takich jak M2E, aby Twoje ceny były spójne i konkurencyjne.
