Fijar los precios en eBay es una de esas cosas que parecen sencillas hasta que realmente tienes que hacerlo. Si fijas un precio demasiado alto, los anuncios se quedan sin vender. Si lo fijas demasiado bajo, cada venta merma tus beneficios. Y en algún punto intermedio hay una cifra que atrae pedidos, cubre tus costes y deja un margen suficiente para mantener el negocio en buen estado.
El reto es que ese «punto intermedio» cambia constantemente. La competencia ajusta sus precios, la demanda varía con las temporadas y el algoritmo de eBay favorece ciertos comportamientos de fijación de precios frente a otros. Es posible que te preguntes cómo fijar los precios en eBay, especialmente cuando tienes cientos de anuncios.
Esta guía desglosa las estrategias de fijación de precios más eficaces en eBay, explica cuándo tiene sentido cada una y muestra cómo ponerlas en práctica.
Estrategias clave de fijación de precios que funcionan en eBay
Antes de entrar en materia, ten en cuenta que no existe una estrategia universal que funcione para todos los productos o categorías. Una vez que comprendas qué estrategias se adaptan a tu situación, habrás dado el primer paso para fijar el precio adecuado.
Precios competitivos
Ideal para: Productos con muchos vendedores que compiten entre sí y categorías en las que los compradores comparan activamente antes de comprar.
Fijar precios competitivos significa establecer tu precio basándote en lo que el mercado paga realmente, no en lo que piden los vendedores. La diferencia es importante. Los anuncios indican lo que los vendedores esperan obtener. Los anuncios indican lo que los compradores están dispuestos a pagar.
eBay te ofrece dos herramientas para investigar los precios de productos similares a los tuyos:
1) El filtro «Artículos vendidos» en los resultados de búsqueda. Muestra de forma predeterminada las transacciones completadas en los últimos 90 días, lo cual es suficiente para reflejar la demanda actual.
Sin embargo, no te limites a echar un vistazo rápido a los precios. Filtra los artículos por estado y método de envío. Un artículo de segunda mano y uno nuevo no son comparables, al igual que tampoco lo son un anuncio de 50 $ con envío gratuito y otro de 45 $ al que hay que añadir 8 $. Tu precio de referencia debe basarse en artículos que se parezcan lo más posible al tuyo.
2) Investigación de productos en Seller Hub. La herramienta de investigación de productos de eBay es gratuita para todos los vendedores y te ofrece hasta 3 años de datos de ventas, incluidos los precios de venta, los precios de la Mejor Oferta aceptados, los costes medios de envío y las tasas de venta. Si quieres recomendaciones de precios de eBay basadas en datos reales, aquí es donde debes empezar.
Presta especial atención a la tasa de ventas en la herramienta de investigación de productos de eBay. Por ejemplo, si hay 200 artículos en anuncios pero solo se han vendido 15 en los últimos 90 días, el mercado está saturado. Ajustar el precio al del mercado no servirá de nada si los artículos a ese precio no se venden.
Una vez que tengas un precio de referencia, hay tres opciones:
- Iguala el precio de mercado. Esta es la opción más segura cuando tu anuncio es comparable a lo que ya se está vendiendo: estado similar, fotos similares, valoración del vendedor similar. Es la opción de bajo riesgo que mantiene tus anuncios competitivos.
- Fijar un precio por debajo del mercado. Esta es una buena estrategia cuando necesitas ventas rápidas y visibilidad. Funciona para cuentas nuevas con pocos comentarios, anuncios sin reseñas o productos que quieres vender rápidamente.
- Fijar un precio por encima del mercado. Esto funciona cuando puedes justificar el sobreprecio: estado nuevo, fotos profesionales, descripción detallada o una sólida reputación como vendedor. Los compradores pagarán más cuando el anuncio les inspire confianza.
Precios dinámicos
Ideal para: productos de temporada, artículos de moda y anuncios que llevan tiempo sin venderse.
Los precios competitivos te ayudan a fijar el precio adecuado en el momento de publicar el anuncio. Los precios dinámicos consisten en ajustarlos después, ya que el mercado no se queda quieto, y tus precios tampoco deberían hacerlo.
En eBay, los precios dinámicos se gestionan principalmente de forma manual. Estos son los casos en los que tiene sentido ajustar los precios:
- Demanda estacional. Sube los precios cuando la demanda alcanza su punto álgido, por ejemplo, ropa de invierno en octubre o muebles de exterior en primavera. Bájalos cuando la temporada termine y los compradores desaparezcan.
- Picos de demanda. A veces, la demanda puede cambiar sin previo aviso. Por ejemplo, un producto se descataloga, un influencer lo menciona o surge una tendencia. Si tienes ese artículo a la venta y ves que recibe más atención, puedes subir el precio.
- Stock obsolete. Si un anuncio no ha tenido visitas ni ventas en dos o tres semanas, es probable que el precio sea parte del problema. Una reducción pequeña y constante, como un 5-10 % cada vez, suele ser más eficaz que una gran rebaja. Te permite descubrir a partir de qué punto los compradores empiezan a responder sin perder margen.
- Cambios en la competencia. Otros vendedores se quedan sin existencias o suben sus precios. Esa es una oportunidad para ajustar los tuyos, al alza o a la baja, dependiendo de la situación.
Saber cuándo ajustar los precios es una cosa, pero detectar el momento adecuado es otra muy distinta. Puedes consultar tu Centro de vendedores de eBay para ver las visitas, los usuarios que siguen el anuncio y las tasas de conversión de cada uno de ellos. Si un anuncio recibe visitas pero no genera ventas, es posible que el precio sea demasiado alto. Si se acumulan los usuarios que siguen el anuncio, significa que los compradores están interesados pero a la espera, probablemente de que baje el precio.
En lugar de reaccionar ante cada anuncio de forma individual, crea un hábito. Revisa una vez a la semana tus anuncios de eBay con peor y mejor rendimiento. Eso debería bastar para detectar la mayoría de las señales a tiempo.
Fijación psicológica de precios
Ideal para: Anuncios con precio fijo en la mayoría de las categorías, especialmente cuando compites con productos similares a precios similares.
A veces, un pequeño cambio en la forma de presentar el precio marca más diferencia que el precio en sí. Aquí tienes algunas formas de aprovecharlo:
- Utiliza terminaciones en .99 o .95. Es uno de los trucos más antiguos del comercio minorista, y sigue funcionando. 19,99 $ parece significativamente más barato que 20,00 $ para la mayoría de los compradores.
- Prueba con precios precisos. Un precio como 47,38 $ parece más intencionado que 47,00 $ o 49,99 $. Da la sensación de ser un precio calculado, lo que puede generar confianza, especialmente en el caso de artículos de segunda mano o reacondicionados.
- Menciona el precio original. Si tu artículo tiene un precio de venta al público de 80 $ y lo pones a la venta por 54,99 $, haz que esa diferencia sea visible. Menciona el precio de venta al público en tu descripción, o utiliza las herramientas de promoción para vendedores de eBay para mostrar un precio «anterior» tachado junto a tu precio actual.
Precios de subasta
Ideal para: artículos raros, de colección o únicos, y situaciones en las que no estás seguro de lo que el mercado está dispuesto a pagar.
eBay ofrece a los vendedores dos formas de publicar artículos: precio fijo, en el que tú fijas el precio y los compradores lo pagan directamente, y subasta, en la que los compradores pujan y gana la oferta más alta. La mayoría de las estrategias de fijación de precios de eBay que se describen en este artículo se aplican a los anuncios de precio fijo. Sin embargo, las subastas siguen una lógica de precios diferente.
Las decisiones clave en la fijación de precios de las subastas de eBay se reducen a dónde empezar y cómo proteger tus beneficios:
- Empieza con un precio bajo para generar interés. Un precio de salida bajo atrae a pujadores y a quienes siguen el anuncio. Cuanta más actividad tenga un anuncio, más visible se vuelve. En muchos casos, la puja competitiva eleva el precio final por encima de lo que habría obtenido un anuncio de precio fijo.
- Utiliza un precio de reserva si es necesario. Si no te sientes cómodo dejando que el mercado decida por completo, establece una reserva: el precio mínimo que estás dispuesto a aceptar. La puja seguirá bajando, pero el artículo no se venderá a menos que se alcance la reserva.
- Añade una opción «Cómpralo ahora». Esto permite a los compradores saltarse la subasta y adquirir el artículo inmediatamente a un precio fijo. eBay recomienda fijarlo al menos un 40 % por encima de tu puja inicial. Una vez que alguien realiza una puja, la opción «Cómpralo ahora» desaparece.
¿No estás listo para una subasta completa, pero estás abierto a negociar? Puedes utilizar la opción «Mejor Oferta» de eBay para los anuncios a precio fijo. Permite a los compradores proponer un precio y, a continuación, revisa cada oferta y decide si la aceptas, la rechazas o haces una contraoferta. Si quieres ahorrar tiempo, establece unos límites mínimo y máximo y deja que eBay gestione las ofertas automáticamente.
Precios por lotes
Ideal para: stock de baja rotación y productos complementarios que se pueden vender juntos.
En lugar de publicar los artículos por separado y esperar a que se vendan uno a uno, prueba a agrupar productos relacionados en un único anuncio a un precio combinado. Por ejemplo, una funda para el móvil, un protector de pantalla y un cable de carga se pueden vender como un kit.
Un paquete de productos puede resultar eficaz por varias razones:
- Liquidar el stock estancado. Los artículos que no se venden por separado pueden cobrar nueva vida como parte de un paquete, sobre todo si se combinan con un producto más atractivo.
- Aumentar el valor medio de los pedidos. Los compradores gastan más por transacción y tú ahorras en gastos de envío y embalaje en comparación con la venta de cada artículo por separado.
- Reducir la comparación directa de precios. Cuando tu anuncio es un paquete único, los compradores no pueden compararlo fácilmente con un anuncio de un solo artículo de la competencia. Eso te da más control sobre los precios.
Si tienes stock que no se vende, la creación de paquetes es una de las estrategias de precios de eBay que vale la pena probar antes de recurrir a las rebajas.
Cómo te ayuda M2E Manage eBay Pricing
Las estrategias de fijación de precios en eBay solo funcionarán si las aplicas de forma coherente. Pero si vendes tanto a través de tu propia tienda como en eBay, mantener los precios alineados o diferenciarlos intencionadamente en ambos canales requiere un esfuerzo.
M2E Multichannel Connect está diseñado para resolver esto. Conecta tu plataforma de comercio electrónico con eBay y te permite gestionar los anuncios, incluidos los precios, desde una única interfaz.
Con M2E, puedes controlar cómo aparecen tus precios en eBay directamente desde tu tienda. No necesitas cambiar entre eBay y la tienda, ya que M2E es compatible con la mayoría de las herramientas de fijación de precios de eBay. Puedes crear múltiples reglas de precios que se adapten a diferentes grupos de productos o estrategias y aplicarlas tanto a anuncios nuevos como a los ya existentes.
Estas son las funciones de fijación de precios en eBay que ofrece M2E:
- Fuente del precio. Utiliza el precio base del producto de tu tienda o vende en eBay a un precio diferente al de tu tienda.
- Modificaciones de precio. Añade un importe fijo para cubrir las comisiones de eBay o aplica un porcentaje de descuento para mantener la competitividad, sin alterar los precios de tu tienda.
- Redondeo de precios. Configura reglas de redondeo para ajustar los precios y aplicar las tácticas de precios psicológicos que hemos visto anteriormente.
- Precios tachados. Muestra a los compradores cuánto se están ahorrando con el precio original tachado junto a tu precio de venta.
- Precios por variante. Si tus productos están disponibles en diferentes tamaños, colores o estilos, puedes ponerles el mismo precio a todos o establecer precios individuales por variante.
- Packs múltiples. Vende artículos idénticos en packs a un mejor precio por unidad, sin ajustar el inventario de tu tienda.
- Mejor Oferta. Activa las negociaciones con los compradores y define tus límites de precio directamente desde M2E. No es necesario cambiar a eBay para gestionarlas.
- Subastas. Si prefieres el formato de subasta para algunos de tus productos, puedes configurar los precios de subasta por separado de tus anuncios de precio fijo.
El precio es la base, pero las promociones de eBay pueden dar un impulso adicional a tus anuncios. M2E también te permite gestionar las actividades promocionales de eBay, para que puedas organizar rebajas y aplicar descuentos sin salir de tu plataforma de comercio electrónico.
Resumen
La fijación de precios en eBay no es algo que se decida una vez y se olvide. Los mercados evolucionan, la competencia cambia y lo que funcionó el trimestre pasado puede que ya no sirva ahora. Las estrategias de esta guía tienen como objetivo ayudarte a tomar mejores decisiones sobre precios y a seguir haciéndolo a medida que tu negocio crezca.
Investiga lo que se paga en el mercado y ajusta los precios cuando cambien las condiciones. Y no olvides utilizar las herramientas que tienes a tu disposición, tanto en eBay como a través de soluciones como M2E, para mantener tus precios coherentes y competitivos.
