Vendere su più marketplace non significa automaticamente ottenere maggiori profitti. Lo stesso prodotto può dare risultati molto diversi su Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop e Temu.
Un prodotto può generare vendite regolari su Amazon, registrare una domanda limitata su Walmart o vendersi su TikTok Shop principalmente durante le promozioni. Anche quando il fatturato è elevato, le commissioni dei marketplace, gli sconti e i costi dei prodotti possono lasciare un profitto netto esiguo.
Ciò rende più complesse le decisioni relative all’assortimento. I venditori devono capire quali prodotti mantenere disponibili, aggiungere, testare, migliorare o rimuovere da ciascun canale di vendita. Tuttavia, le informazioni necessarie per prendere queste decisioni sono spesso sparse in report separati dei marketplace.
M2E Analytics riunisce in un’unica dashboard i dati relativi alle vendite sui marketplace, ai prodotti, ai costi, ai profitti e ai clienti. I venditori ottengono una visione costantemente aggiornata dei propri risultati, che li aiuta ad adeguare l’assortimento al variare della domanda, dei costi e della redditività.
Che cos’è la pianificazione dell’assortimento sui marketplace?
Mettiamola in modo semplice: la pianificazione dell’assortimento sui marketplace ti aiuta a creare il giusto mix di prodotti per ogni canale. Si basa sui risultati di vendita e sui test sui prodotti.
Le decisioni relative all’assortimento derivano solitamente da due fonti.
Per i marketplace in cui hai già effettuato vendite, lasciati guidare dai tuoi dati. Esamina le vendite e i profitti passati per identificare i tuoi prodotti di punta.
Per un nuovo marketplace:
- Inizia con un piccolo Catalogo dei tuoi prodotti più venduti.
- Monitora i risultati durante un periodo di prova.
- Utilizza queste informazioni per decidere quali prodotti aggiungere, ottimizzare o rimuovere.
Tutti i dati raccolti ti aiutano a decidere:
- cosa inserire su ciascun marketplace;
- cosa testare più a lungo;
- cosa necessita di un nuovo prezzo o di una promozione;
- quali inserzioni devono essere modificate;
- cosa rimuovere dal canale.
L’obiettivo è migliorare l’assortimento dei prodotti in base all’evoluzione della domanda, dei costi e dei profitti.
📌 È inoltre importante distinguere la pianificazione dell’assortimento dalla gestione delle scorte. La pianificazione dell’assortimento risponde alla domanda cosa dovrebbe essere venduto e dove. La gestione delle scorte risponde alla domanda quante scorte dovrebbero essere disponibili e quando dovrebbero essere rifornite.
Perché è importante guardare oltre il fatturato totale
Un fatturato elevato non sempre è sinonimo di un assortimento di prodotti valido.
Un’analisi più approfondita potrebbe rivelare che:
- un bestseller ha un margine ridotto;
- un prodotto con volumi di vendita inferiori genera maggiori profitti;
- la maggior parte dei ricavi del canale proviene da pochi SKU;
- la crescita è stata determinata da una campagna di sconti;
- molti ordini sono stati annullati, rimborsati o restituiti.
Ecco perché le prestazioni dell’assortimento dovrebbero essere valutate anche in base a:
- marketplace e regione;
- categoria, marchio e Product Type.
L’analisi delle vendite ti aiuta a identificare i prodotti che generano profitti affidabili, i canali che dipendono da pochi articoli di punta e gli oggetti che occupano spazio in magazzino senza generare un valore sufficiente.
Come centralizzare i tuoi dati di vendita con M2E Analytics
M2E Analytics offre una panoramica completa delle prestazioni dei tuoi account collegati ai marketplace. M2E supporta Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy e Mirakl.
Da un’unica dashboard è possibile confrontare i canali, selezionare qualsiasi periodo di riferimento ed esaminare i risultati per prodotto, marchio, categoria, località, giorno o fascia oraria di vendita. È inoltre possibile monitorare le commissioni dei marketplace, i costi delle promozioni, i margini, i profitti e gli ordini annullati.
Invece di raccogliere i report da ciascun canale, si dispone di un’unica fonte di dati per la pianificazione dell’assortimento, delle scorte e dei marketplace.
ℹ️ Ogni utente di M2E Cloud ha accesso gratuito a M2E Sales Analytics.
La dashboard include diversi strumenti che ti aiutano ad analizzare vari aspetti delle prestazioni del tuo marketplace. Inizia con “Analisi dei prodotti” per scoprire quali prodotti generano domanda sui tuoi canali.
#1. Trasforma l’analisi dei prodotti in decisioni relative all’assortimento
Con M2E Analytics, puoi vedere come si distribuisce la domanda tra i singoli prodotti, i marchi, le Product Type e i marketplace.
Product Analytics ti aiuta a identificare:
- prodotti con una domanda costante;
- prodotti con un elevato volume di vendite;
- prodotti senza vendite;
- prodotti con frequenti annullamenti o rimborsi;
- prodotti con un fatturato elevato ma un margine di profitto basso.
A questo punto puoi agire in base a questi risultati. Mantieni in magazzino i prodotti più venduti, aggiungi oggetti correlati o prova a vendere una determinata Product Type su un altro canale di vendita. Per i prodotti che non registrano vendite, rivedi l’inserzione del prodotto, il prezzo o l’adeguatezza al marketplace. Per i prodotti con frequenti annullamenti degli ordini, verifica l’accuratezza delle scorte, le impostazioni di consegna e le informazioni sul prodotto.
#2. Verifica se le vendite generano profitto
Le sole vendite non riflettono il risultato completo. Una volta inseriti i dati relativi ai costi dei prodotti, M2E Profit Analytics è in grado di calcolare l’utile lordo, il margine lordo e l’utile netto per prodotto e per marketplace.
Inoltre, ti aiuta a confrontare:
- ricavi;
- costi dei prodotti;
- commissioni della marketplace;
- costi di promozione;
- utile lordo e margine;
- utile netto.
Ad esempio, il prodotto A è il migliore in termini di fatturato con 40.000 $. Il prodotto B è il migliore in termini di utile netto con 28.000 $. Ai fini della pianificazione dell’assortimento, il secondo risultato potrebbe avere maggiore rilevanza al momento di allocare le scorte, il budget e il supporto promozionale.
#3. Confrontare i prodotti nel contesto giusto
Un prodotto può sembrare di successo o un fallimento semplicemente perché si è preso in esame il periodo sbagliato.
Un approccio utile consiste nel:
- analizzare i prodotti più venduti nell’arco di 28-30 giorni;
- esaminare i prodotti con vendite più lente nell’arco di 60-90 giorni;
- distinguere i risultati delle campagne dalle vendite regolari;
- verificare che le scorte fossero disponibili;
- tenere conto delle variazioni di prezzo e delle promozioni in corso.
Senza questo contesto, un’esaurimento delle scorte potrebbe sembrare un segno di scarsa domanda, mentre una campagna di sconti potrebbe far apparire la domanda più forte di quanto non sia in realtà.
💡Con M2E Analytics, puoi selezionare qualsiasi intervallo di date negli ultimi 12 mesi e applicare lo stesso periodo a ogni marketplace. Questo ti aiuta a confrontare i canali a parità di condizioni e a prendere decisioni più affidabili sull’assortimento.
Trasformare le analisi in azioni relative all’assortimento del marketplace
Una volta chiariti i dati, raggruppare i prodotti in base all’azione richiesta.
#1. Mantenere ed espandere
I prodotti con una domanda regolare e un margine di profitto soddisfacente dovrebbero rimanere disponibili. Mantenere scorte sufficienti per soddisfare la domanda e valutare l’aggiunta di prodotti correlati, varianti o oggetti complementari.
#2. Rivedere e migliorare
Alcuni prodotti necessitano di modifiche prima di prendere una decisione definitiva.
| Modello di dati | Cosa esaminare |
| Fatturato elevato ma margine ridotto | Prezzi, commissioni, costi dei prodotti, evasione degli ordini e promozioni |
| Nessuna vendita | Qualità dell’inserzione, prezzo, disponibilità, visibilità e domanda del canale |
| Cancellazioni frequenti | Accuratezza delle scorte, impostazioni di consegna, elaborazione degli ordini e dati sui prodotti |
| Domanda legata esclusivamente alle promozioni | Vendite regolari rispetto alle vendite in occasione delle campagne promozionali |
#3. Pianificare in anticipo
Quando la domanda stagionale si ripete, utilizzare i risultati passati per pianificare le scorte e le promozioni per lo stesso periodo. Preparare le scorte in anticipo, rivedere l’inserzione e programmare le campagne prima che la domanda abbia inizio.
#4. Continuare a testare
Non rimuovere un prodotto quando i dati disponibili sono insufficienti. Estendere il periodo di prova, provare un altro marketplace o modificare il prezzo e l’inserzione prima di prendere una decisione definitiva.
#5. Ridurre o rimuovere
Se la domanda e il profitto rimangono bassi nonostante diverse modifiche, ridurre l’allocazione delle scorte o rimuovere l’inserzione da quel marketplace. Il prodotto potrebbe ottenere risultati migliori su un altro canale, in un’altra regione o in una stagione diversa.
Di conseguenza, trasformi l’analisi dei marketplace in un piano di assortimento attivo. A ogni prodotto viene assegnato un chiaro passo successivo basato su domanda, profitto, qualità degli ordini e contesto di vendita.
Utilizza i risultati passati per orientare i nuovi test sui marketplace
Quando entri in un nuovo marketplace, utilizza i dati dei tuoi canali attuali per scegliere i primi oggetti da testare. Inizia con una gamma limitata di oggetti che mostrano già una domanda regolare e un profitto soddisfacente.
Una volta che gli oggetti sono online, valutali in base ai risultati specifici del nuovo canale. Confronta vendite, cancellazioni, commissioni del marketplace, costi di promozione e profitto netto.
Il passo successivo dipende da ciò che emerge dal test. Amplia la gamma quando la domanda e il profitto sono costanti, modifica l’inserzione del prodotto o il prezzo quando i risultati sono contrastanti, oppure interrompi il test quando i prodotti non generano valore sufficiente.
I dati storici ti aiutano a decidere cosa testare. I dati del nuovo marketplace indicano quale sia la mossa successiva.
Migliora continuamente il tuo assortimento di prodotti
Le prestazioni del marketplace non rimangono mai fisse. La domanda si sposta tra i canali, i costi di promozione cambiano, i margini aumentano o diminuiscono e compaiono nuovi prodotti invenduti.
M2E Analytics ti aiuta a seguire questi cambiamenti in un unico posto. Invece di aspettare una revisione trimestrale, puoi confrontare regolarmente vendite, cancellazioni, commissioni, profitti, marchi e Product Type tra i vari canali.
Questo crea un ciclo di lavoro continuo:
- Esamina i dati più recenti.
- Individua eventuali variazioni nella domanda, nei costi, nelle cancellazioni o nei profitti.
- Aggiorna il mix di prodotti, le scorte, i prezzi o il piano promozionale.
- Valuta il risultato e ripeti il processo.
È possibile aumentare le scorte dei prodotti con domanda in crescita, ridurre il supporto per gli oggetti con profitti in calo, migliorare le inserzioni dei prodotti che non generano vendite o spostare una Product Type su un altro marketplace.
Grazie a una visione consolidata, la gestione dell’assortimento diventa un processo di miglioramento continuo anziché una serie di decisioni isolate.
Applicare le decisioni sull’assortimento nei marketplace con M2E Cloud
M2E Multichannel Connect è un’applicazione basata su cloud che collega negozi online e sistemi POS a marketplace quali Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, SHEIN e altri. Riunisce le inserzioni, le scorte e gli ordini dei marketplace in un unico flusso di lavoro.
Una volta che M2E Analytics indica quali prodotti espandere, migliorare o ridurre, M2E Multichannel Connect ti aiuta a passare all’azione.
È possibile pubblicare i prodotti selezionati del negozio su un nuovo marketplace oppure collegarsi alle inserzioni già esistenti. M2E verifica i campi obbligatori delle inserzioni e ti aiuta ad adattare i contenuti, gli attributi, i prezzi e le quantità disponibili di ciascun prodotto alle regole di ogni canale.
Ad esempio, è possibile:
- testare un tipo di prodotto di successo su un altro marketplace;
- impostare prezzi o regole di gestione delle scorte diverse a seconda del canale;
- aggiornare le inserzioni dei prodotti che non generano vendite;
- interrompere la vendita di determinati prodotti su un marketplace mantenendoli attivi altrove;
- mantenere sincronizzate le quantità e le informazioni selezionate sui prodotti;
- importare gli ordini dei marketplace nel tuo negozio.
M2E invia inoltre le modifiche allo stato degli ordini tra il tuo negozio e i marketplace. Ciò include gli ordini spediti, annullati e rimborsati. I registri dettagliati delle attività aiutano il tuo team a monitorare sia gli aggiornamenti automatici che quelli manuali e a identificare le cause di eventuali problemi relativi alle inserzioni o alla sincronizzazione.
Questo crea un unico processo integrato: M2E Analytics identifica la prossima azione relativa all’assortimento → M2E Multichannel Connect la applica e la gestisce a livello di inserzioni, inventario e ordini.
💡Scopri di più sulle funzionalità di M2E Multichannel Connect.
Al posto della conclusione
La pianificazione dell’assortimento non si esaurisce dopo una sola analisi.
M2E Analytics garantisce la visibilità su vendite, domanda, costi e profitti su Amazon, eBay, Walmart, TikTok Shop, Temu, OTTO, Kaufland, SHEIN, OnBuy e sui marketplace basati su Mirakl.
Man mano che i risultati cambiano, puoi modificare il tuo mix di prodotti di conseguenza. Potenzia i prodotti che vendono e generano profitto. Valuta gli oggetti che dipendono dagli sconti. Rimuovi le inserzioni che non offrono un valore sufficiente.
Utilizza M2E Analytics per analizzare le prestazioni. Utilizza M2E Multichannel Connect per aggiornare inserzioni, prezzi, scorte e copertura dei canali.
Tutti gli utenti di M2E Cloud hanno accesso gratuito a M2E Sales Analytics.
Se utilizzi già M2E Multichannel Connect, dai un’occhiata oggi stesso a M2E Analytics oppure prenota una demo con il team M2E per saperne di più sulle soluzioni che offriamo.
