Stanovení ceny na eBayi patří k těm věcem, které vypadají jednoduše, dokud to nemusíte udělat sami. Nastavíte-li cenu příliš vysoko, nabídky zůstanou bez odezvy. Nastavíte-li ji příliš nízko, každý prodej vám ukrojí ze zisku. A někde mezi tím leží částka, která přinese objednávky, pokryje vaše náklady a ponechá dostatečnou marži pro zdravé fungování podnikání.
Problémem je, že se toto „někde mezi“ neustále mění. Konkurenti upravují své ceny, poptávka se mění s ročním obdobím a algoritmus eBay upřednostňuje určité cenové strategie před jinými. Možná si kladete otázku, jak stanovit ceny na eBay, zejména pokud máte stovky nabídek.
Tento průvodce rozebírá nejúčinnější strategie stanovení cen na eBay, vysvětluje, kdy má která z nich smysl, a ukazuje, jak je uplatnit v praxi.
Osvědčené strategie stanovení cen na eBay
Než se do toho pustíme, mějte na paměti, že neexistuje žádná univerzální strategie, která by fungovala pro každý produkt nebo kategorii. Jakmile pochopíte, které strategie se hodí pro vaši situaci, uděláte první krok k tomu, abyste ceny nastavili správně.
Konkurenční cenotvorba
Vhodné pro: Produkty s velkým počtem konkurenčních prodejců a kategorie, ve kterých zákazníci před nákupem aktivně porovnávají nabídky.
Konkurenční cenotvorba znamená stanovit cenu na základě toho, kolik se na trhu skutečně platí, nikoli kolik prodejci požadují. V tom je zásadní rozdíl. Nabídkové ceny ukazují, kolik si prodejci slibují získat. Prodejní ceny ukazují, kolik jsou zákazníci ochotni zaplatit.
eBay vám nabízí dva nástroje pro zjišťování cen produktů podobných těm vašim:
1) Filtr „Prodané položky“ ve výsledcích vyhledávání. Ve výchozím nastavení se zobrazují dokončené transakce za posledních 90 dní, což je dostatečné pro zohlednění aktuální poptávky.
Nestačí se však jen letmo podívat na ceny. Filtrujte položky podle stavu a způsobu dopravy. Použitý a nový výrobek nelze srovnávat, stejně jako nabídka za 50 dolarů s dopravou zdarma a nabídka za 45 dolarů, ke které je třeba připočítat 8 dolarů za dopravu. Vaši základní cenu byste měli odvodit od položek, které se co nejvíce podobají té vaší.
2) Průzkum produktů v Seller Hubu. Nástroj eBay pro průzkum produktů je zdarma pro všechny prodejce a poskytuje vám prodejní data až za 3 roky, včetně prodejních cen, přijatých cen v rámci funkce Nejlepší nabídka, průměrných nákladů na dopravu a míry prodeje. Pokud chcete doporučení cen na eBay založená na reálných datech, měli byste začít právě zde.
V nástroji eBay Product Research věnujte zvláštní pozornost míře prodeje. Pokud je například v nabídce 200 položek, ale za posledních 90 dní se prodalo pouze 15, znamená to, že trh je nasycený. Přizpůsobení se běžné ceně vám nepomůže, pokud se zboží za tuto cenu neprodává.
Jakmile máte základní cenu, máte tři možnosti:
- Přizpůsobte se tržní ceně. Toto je nejbezpečnější možnost, pokud je vaše nabídka srovnatelná s tím, co se již prodává – podobný stav, podobné fotografie, podobné hodnocení prodejce. Je to možnost s nízkým rizikem, která udržuje vaše nabídky konkurenceschopné.
- Cena pod tržní úrovní. To je dobrý tah, když potřebujete rychlý prodej a viditelnost. Funguje to u nových účtů s malým počtem hodnocení, u nabídek bez recenzí nebo u produktů, které chcete rychle prodat.
- Cena nad tržní úrovní. To funguje, když můžete prémii ospravedlnit – novým stavem, profesionálními fotografiemi, podrobným popisem nebo silnou reputací prodejce. Zákazníci zaplatí více, když jim nabídka dodá důvěru.
Dynamické stanovení cen
Nejvhodnější pro: Sezónní produkty, trendy položky a nabídky, které se dosud neprodaly.
Konkurenceschopné ceny vám pomohou stanovit správnou cenu v okamžiku zveřejnění nabídky. Dynamické stanovování cen spočívá v jejich následné úpravě, protože trh se neustále mění a vaše ceny by neměly zůstat neměnné.
Na eBay je dynamické stanovování cen většinou manuální. Zde jsou situace, kdy má smysl ceny upravovat:
- Sezónní poptávka. Zvyšte ceny, když poptávka dosáhne vrcholu, například u zimního vybavení v říjnu nebo u venkovního nábytku na jaře. Snižte je, když sezóna pomine a zákazníci zmizí.
- Nárůsty poptávky. Někdy se poptávka může změnit bez varování. Například když se produkt přestane vyrábět, zmíní ho influencer nebo se rozběhne nový trend. Pokud máte danou položku v nabídce a zaznamenáte zvýšený zájem, můžete cenu zvýšit.
- Stárnoucí zásoby. Pokud nabídka neměla žádné zobrazení ani prodej po dobu dvou až tří týdnů, je pravděpodobně část problému v ceně. Malé, postupné snižování, například o 5–10 % najednou, je obvykle účinnější než jedno velké snížení. Umožní vám zjistit, kde začnou zákazníci reagovat, aniž byste přišli o marži.
- Změny u konkurence. Ostatním prodejcům dojdou zásoby nebo zvýší ceny. To je příležitost upravit své ceny – nahoru nebo dolů v závislosti na situaci.
Vědět, kdy upravit ceny, je jedna věc, ale rozpoznat ten správný okamžik je věc druhá. V sekci eBay Seller Hub můžete sledovat počet zobrazení, počet sledujících a míru konverze u jednotlivých nabídek. Pokud má nabídka sice zobrazení, ale žádné prodeje, je možná cena příliš vysoká. Pokud se hromadí sledující, znamená to, že zákazníci mají zájem, ale vyčkávají – nejspíš na snížení ceny.
Místo toho, abyste reagovali na každou nabídku zvlášť, vytvořte si zvyk. Jednou týdně si projděte své nejméně a nejvíce úspěšné nabídky na eBay. To by mělo stačit k tomu, abyste většinu signálů zachytili včas.
Psychologické stanovení ceny
Nejvhodnější pro: Nabídky s pevnou cenou ve většině kategorií, zejména při konkurenci s podobnými produkty v podobné cenové relaci.
Někdy má malá změna ve formátování ceny větší vliv než samotná cena. Zde je několik tipů, jak toho využít ve svůj prospěch:
- Používejte koncovky .99 nebo .95. Je to jeden z nejstarších triků v maloobchodě a stále funguje. 19,99 $ se většině zákazníků jeví jako výrazně levnější než 20,00 $.
- Zkuste přesné ceny. Cena jako 47,38 $ působí promyšleněji než 47,00 $ nebo 49,99 $. Signalizuje to, že cena byla pečlivě vypočítána, což může budovat důvěru, zejména u použitých nebo repasovaných položek.
- Uveďte původní cenu. Pokud se vaše položka prodává za 80 $ a vy ji nabízíte za 54,99 $, dejte tento rozdíl najevo. Uveďte maloobchodní cenu v popisu nebo použijte nástroje eBay pro propagaci prodejců a zobrazte vedle aktuální ceny přeškrtnutou „původní“ cenu.
Ceny v aukcích
Nejvhodnější pro: Vzácné, sběratelské nebo jedinečné položky a situace, kdy si nejste jisti, kolik za ně trh zaplatí.
eBay nabízí prodejcům dva způsoby, jak vystavit položky: pevná cena, kdy stanovíte cenu a zákazníci ji zaplatí přímo, a aukce, kde zákazníci přihazují a vyhrává nejvyšší nabídka. Většina cenových strategií eBay v tomto článku se vztahuje na nabídky s pevnou cenou. Aukce však fungují na jiné cenové logice.
Klíčová rozhodnutí při stanovení ceny v aukci na eBay se týkají toho, kde začnete a jak ochráníte svůj zisk:
- Začněte nízko, abyste vzbudili zájem. Nízká vyvolávací cena přiláká dražitele a sledující. Čím více aktivity Nabídka získá, tím viditelnější se stane. V mnoha případech konkurenční dražba vytlačí konečnou cenu nad úroveň, kterou by vynesla nabídka s pevnou cenou.
- V případě potřeby použijte vyvolávací cenu. Pokud se vám nelíbí nechat rozhodnutí zcela na trhu, nastavte vyvolávací cenu – minimální cenu, kterou jste ochotni akceptovat. Dražba stále začíná nízko, ale položka se neprodá, dokud nebude vyvolávací cena dosažena.
- Přidejte možnost „Koupit hned“. To umožňuje zákazníkům přeskočit aukci a zakoupit položku okamžitě za stanovenou cenu. eBay doporučuje nastavit ji alespoň o 40 % výše než je vaše počáteční nabídka. Jakmile někdo podá nabídku, možnost „Koupit hned“ zmizí.
Nejste připraveni na plnohodnotnou aukci, ale jste ochotni vyjednávat? You can use the eBay Best Offer option for fixed-price listings. Allow buyers to propose a price, then review each offer and decide whether to accept, decline, or counter it. If you want to save time, set minimum and maximum thresholds and let eBay handle offers automatically.
Ceny balíčků
Vhodné zejména pro: pomalu se prodávající zboží a doplňkové produkty, které lze prodávat společně.
Místo toho, abyste jednotlivé položky vystavovali samostatně a doufali, že se každá z nich prodá, zkuste spojit související produkty do jedné nabídky za souhrnnou cenu. Například pouzdro na telefon, ochrannou fólii na displej a nabíjecí kabel lze prodávat jako jednu sadu.
Balíček produktů může být účinný z několika důvodů:
- Vyprodání starého skladového zboží. Položky, které se samy o sobě neprodávají, mohou najít nový život jako součást balíčku, zejména pokud jsou spárovány s produktem, který se prodává lépe.
- Zvýšení průměrné hodnoty objednávky. Zákazníci utratí více za jednu transakci a vy ušetříte na poštovném a balení ve srovnání s prodejem každé položky samostatně.
- Omezení přímého srovnání cen. Pokud je vaše nabídka jedinečným balíčkem, zákazníci ji nemohou snadno porovnat s nabídkou na jednu položku od konkurence. To vám dává větší kontrolu nad cenami.
Pokud máte skladové zásoby, které se neprodávají, je sestavení balíčků jednou z cenových strategií na eBay, kterou stojí za to vyzkoušet, než se uchýlíte ke slevám.
Jak vám M2E pomáhá spravovat ceny na eBay
Cenové strategie na eBay budou fungovat pouze tehdy, pokud je budete důsledně dodržovat. Pokud však prodáváte jak ve svém vlastním obchodě, tak na eBay, vyžaduje to úsilí udržet ceny na obou kanálech sladěné nebo záměrně odlišné.
M2E Multichannel Connect je navržen právě k řešení tohoto problému. Propojuje vaši e-commerce platformu s eBay a umožňuje vám spravovat nabídky, včetně cen, z jediného rozhraní.
S M2E můžete přímo ve svém obchodě kontrolovat, jak se vaše ceny zobrazují na eBay. Nemusíte přepínat mezi eBay a obchodem, protože M2E podporuje většinu cenových nástrojů eBay. Můžete vytvořit více cenových pravidel pro různé produktové skupiny nebo strategie a aplikovat je na nové i existující nabídky.
Toto jsou funkce pro nastavení cen na eBay, které nabízí M2E:
- Zdroj ceny. Použijte základní cenu produktu z vašeho obchodu nebo prodávejte na eBay za jinou cenu než ve vašem obchodě.
- Úpravy cen. Přidejte pevnou částku na pokrytí poplatků eBay nebo použijte procentuální slevu, abyste zůstali konkurenceschopní, aniž byste měnili ceny ve vašem obchodě.
- Zaokrouhlování cen. Nastavte pravidla zaokrouhlování, abyste ceny zjednodušili a uplatnili taktiky psychologického cenového nastavení, o kterých jsme se zmínili dříve.
- Přeškrtnuté ceny. Ukažte zákazníkům, kolik ušetří, pomocí přeškrtnuté původní ceny vedle vaší prodejní ceny.
- Ceny variant. Pokud se vaše produkty dodávají v různých velikostech, barvách nebo stylech, můžete je všechny ocenit stejně nebo nastavit individuální ceny pro každou variantu.
- Balíčky. Prodávejte identické položky v balíčcích za výhodnější cenu za kus, aniž byste museli upravovat skladové zásoby ve vašem obchodě.
- Nejlepší nabídka. Zapněte vyjednávání s zákazníky a definujte své cenové limity přímo z M2E. Není třeba přecházet na eBay, abyste je spravovali.
- Aukce. Pokud u některých svých produktů upřednostňujete formát aukce, můžete nastavení cen aukcí konfigurovat odděleně od svých nabídek s pevnou cenou.
Ceny tvoří základ, ale propagační akce na eBay mohou vašim nabídkám dodat další impuls. M2E vám také umožňuje spravovat propagační aktivity na eBay, takže můžete pořádat výprodeje a uplatňovat slevy, aniž byste museli opustit svou e-commerce platformu.
Shrnutí
Stanovení cen na eBayi není záležitost, kterou vyřešíte jednou provždy a pak na ni zapomenete. Trhy se mění, konkurence se vyvíjí a to, co fungovalo minulé čtvrtletí, nemusí fungovat dnes. Strategie uvedené v tomto průvodci vám mají pomoci činit lepší rozhodnutí ohledně cen a přizpůsobovat je i v průběhu růstu vašeho podnikání.
Zjistěte, kolik se na trhu platí, a ceny upravujte, když se podmínky změní. A nezapomeňte využívat nástroje, které máte k dispozici, a to jak na eBay, tak prostřednictvím řešení jako M2E, abyste udrželi své ceny konzistentní a konkurenceschopné.
