Definir preços no eBay é uma daquelas coisas que parecem simples até termos de o fazer. Se definir um preço demasiado alto, as listagens ficam sem movimento. Se definir um preço demasiado baixo, cada venda reduz o seu lucro. E algures no meio existe um valor que atrai pedidos, cobre os seus custos e deixa margem suficiente para manter o negócio saudável.
O desafio é que esse «algo entre os dois» muda constantemente. Os concorrentes ajustam os seus preços, a procura varia com as estações do ano e o algoritmo do eBay privilegia certos comportamentos de fixação de preços em detrimento de outros. Pode ficar a pensar em como definir os preços no eBay, especialmente quando tem centenas de listagens.
Este guia detalha as estratégias de fixação de preços mais eficazes no eBay, explica quando cada uma faz sentido e mostra como colocá-las em prática.
Estratégias-chave de fixação de preços que funcionam no eBay
Antes de entrarmos no assunto, tenha em mente que não existe uma estratégia universal que funcione para todos os produtos ou categorias. Assim que compreender quais as estratégias que se adequam à sua situação, terá dado o primeiro passo para definir o preço certo.
Preços competitivos
Ideal para: produtos com muitos vendedores concorrentes e categorias em que os compradores comparam ativamente antes de comprar.
Preços competitivos significam definir o seu preço com base no que o mercado está realmente a pagar, e não no que os vendedores estão a pedir. A diferença é importante. Os preços de listagem mostram o que os vendedores esperam obter. Os preços de venda mostram o que os compradores estão dispostos a gastar.
O eBay oferece-lhe duas ferramentas para pesquisar os preços de produtos semelhantes aos seus:
1) Filtro «Itens vendidos» nos resultados de pesquisa. Por predefinição, mostra as transações concluídas nos últimos 90 dias, o que é suficiente para refletir a procura atual.
No entanto, não se limite a olhar apenas para os preços. Filtre os itens por estado e método de envio. Um item usado e um novo não são comparáveis, tal como não o são uma listagem de 50 $ com envio gratuito e outra de 45 $ com 8 $ adicionais de portes. O seu preço de referência deve basear-se em itens que sejam o mais semelhantes possível ao seu.
2) Pesquisa de produtos no Seller Hub. A ferramenta de pesquisa de produtos do eBay é gratuita para todos os vendedores e fornece-lhe até 3 anos de dados de vendas, incluindo preços de venda, preços de «Melhor Oferta» aceites, custos médios de envio e taxas de venda. Se pretende recomendações de preços do eBay baseadas em dados reais, é por aqui que deve começar.
Preste especial atenção à taxa de vendas na Pesquisa de Produtos do eBay. Por exemplo, se 200 itens estiverem em lista, mas apenas 15 tiverem sido vendidos nos últimos 90 dias, o mercado está saturado. Alinhar o preço com o valor de mercado não ajudará se os itens a esse preço não estiverem a sair.
Depois de ter um preço de referência, existem três caminhos:
- Igualar o preço de mercado. Esta é a opção mais segura quando a sua listagem é comparável ao que já está a ser vendido – condição semelhante, fotos semelhantes, classificação do vendedor semelhante. É a opção de baixo risco que mantém as suas listagens competitivas.
- Fixar um preço abaixo do mercado. Esta é uma boa estratégia quando precisa de vendas rápidas e visibilidade. Funciona para contas novas com poucos comentários, listagens sem avaliações ou produtos que pretende vender rapidamente.
- Fixar um preço acima do mercado. Isto funciona quando consegue justificar o preço mais elevado – estado novo, fotos profissionais, descrição detalhada ou uma reputação de vendedor sólida. Os compradores pagarão mais quando a listagem lhes transmitir confiança.
Preços dinâmicos
Ideal para: produtos sazonais, itens em voga e listagens que estão sem vendas há algum tempo.
A definição de preços competitivos ajuda-o a estabelecer o preço certo no momento da publicação da listagem. Os preços dinâmicos consistem em ajustá-los posteriormente, uma vez que o mercado não fica parado e os seus preços também não devem ficar.
No eBay, a definição de preços dinâmicos é, na sua maioria, manual. Eis quando faz sentido ajustar os preços:
- Procura sazonal. Aumente os preços quando a procura atinge o pico, por exemplo, equipamento de inverno em outubro, mobiliário de exterior na primavera. Baixe-os quando a época passa e os compradores desaparecem.
- Picos de procura. Às vezes, a procura pode mudar sem aviso prévio. Por exemplo, um produto é descontinuado, um influenciador menciona-o ou uma tendência ganha força. Se estiver a listar esses itens e notar a atenção extra, o seu preço pode subir.
- Stock antigo. Se uma listagem não tiver tido visualizações ou vendas nas últimas duas a três semanas, é provável que o preço seja parte do problema. Uma redução pequena e constante, como 5-10% de cada vez, é geralmente mais eficaz do que um grande corte. Permite-lhe descobrir onde os compradores começam a responder sem perder margem.
- Mudanças da concorrência. Outros vendedores ficam sem stock ou aumentam os seus preços. Essa é uma oportunidade para ajustar os seus – para cima ou para baixo, dependendo da situação.
Saber quando ajustar os preços é uma coisa, mas identificar o momento certo é outra. Pode monitorizar o seu eBay Seller Hub para ver as visualizações, os observadores e as taxas de conversão de cada listagem. Se uma listagem estiver a receber visualizações, mas não vendas, o preço pode estar demasiado alto. Se os observadores estiverem a acumular-se, significa que os compradores estão interessados, mas à espera, provavelmente de uma redução de preço.
Em vez de reagir a cada listagem individualmente, crie um hábito. Analise as suas listagens do eBay com pior e melhor desempenho uma vez por semana. Isso deve ser suficiente para detetar a maioria dos sinais atempadamente.
Preços Psicológicos
Ideal para: Listagens de preço fixo na maioria das categorias, especialmente quando a competir com produtos semelhantes a preços semelhantes.
Por vezes, uma pequena alteração na forma como apresenta o preço faz mais diferença do que o próprio preço. Aqui estão algumas formas de usar isso a seu favor:
- Use terminações em .99 ou .95. É um dos truques mais antigos do retalho e ainda funciona. 19,99 $ parece significativamente mais barato do que 20,00 $ para a maioria dos compradores.
- Experimente preços precisos. Um preço como 47,38 $ parece mais intencional do que 47,00 $ ou 49,99 $. Isso sinaliza um preço calculado, o que pode criar confiança, especialmente para itens usados ou recondicionados.
- Mencione o preço original. Se o seu item custa 80 $ e está a fazer a listagem por 54,99 $, torne essa diferença visível. Mencione o preço de retalho na sua descrição ou utilize as ferramentas de promoção do vendedor do eBay para apresentar um preço «anterior» riscado ao lado do seu preço atual.
Preços em leilão
Ideal para: Itens raros, de coleção ou únicos, e situações em que não tem a certeza do valor que o mercado está disposto a pagar.
O eBay oferece aos vendedores duas formas de listar itens: preço fixo, em que o vendedor define o preço e os compradores pagam-no diretamente, e leilão, em que os compradores fazem ofertas e a oferta mais alta vence. A maioria das estratégias de preços do eBay apresentadas neste artigo aplica-se a listagens de preço fixo. No entanto, os leilões seguem uma lógica de preços diferente.
As decisões fundamentais relativas aos preços de leilão no eBay resumem-se ao ponto de partida e à forma como protege os seus resultados financeiros:
- Comece com um preço baixo para despertar o interesse. Um preço inicial baixo atrai licitantes e observadores. Quanto mais atividade uma listagem tiver, mais visível se torna. Em muitos casos, a licitação competitiva eleva o preço final acima do que uma listagem com preço fixo teria rendido.
- Utilize um preço de reserva, se necessário. Se não se sentir à vontade para deixar o mercado decidir por completo, defina um preço de reserva – o preço mínimo que está disposto a aceitar. A licitação continua a começar com um valor baixo, mas os itens não serão vendidos a menos que o preço de reserva seja atingido.
- Adicione uma opção «Comprar Agora». Isto permite que os compradores saltem o leilão e comprem os itens imediatamente a um preço fixo. O eBay recomenda defini-lo pelo menos 40% acima do seu lance inicial. Assim que alguém fizer um lance, a opção «Comprar Agora» desaparece.
Não está pronto para um leilão completo, mas está aberto à negociação? Pode usar a opção Melhor Oferta do eBay para listagens de preço fixo. Permita que os compradores proponham um preço, depois analise cada oferta e decida se a aceita, a recusa ou faz uma contraproposta. Se quiser poupar tempo, defina limites mínimos e máximos e deixe o eBay gerir as ofertas automaticamente.
Preços em pacotes
Ideal para: stock de baixa rotatividade e produtos complementares que podem ser vendidos em conjunto.
Em vez de listar os itens individualmente e esperar que cada um venda, tente agrupar produtos relacionados numa única listagem a um preço combinado. Por exemplo, uma capa de telemóvel, um protetor de ecrã e um cabo de carregamento podem ser vendidos como um kit.
Um pacote de produtos pode ser eficaz por várias razões:
- Escoar o stock parado. Os itens que não vendem sozinhos podem ganhar nova vida como parte de um pacote, especialmente se combinados com um produto mais forte.
- Aumente o valor médio dos pedidos. Os compradores gastam mais por transação e você poupa em portes e embalagem em comparação com a venda de cada item separadamente.
- Reduza a comparação direta de preços. Quando a sua listagem é um pacote exclusivo, os compradores não conseguem compará-la facilmente com uma listagem de um único item de um concorrente. Isso dá-lhe mais controlo sobre os preços.
Se tem stock que não está a vender, a criação de pacotes é uma das estratégias de preços do eBay que vale a pena testar antes de recorrer a descontos.
Como o M2E o ajuda a gerir os preços no eBay
As estratégias de preços do eBay só funcionarão se forem consistentes na sua aplicação. Mas se estiver a vender tanto na sua própria loja como no eBay, manter os preços alinhados ou intencionalmente diferentes em ambos os canais exige algum esforço.
M2E Multichannel Connect foi criado para resolver isso. Ele liga a sua plataforma de e-commerce ao eBay e permite-lhe gerir listagens, incluindo preços, a partir de uma única interface.
Com o M2E, pode controlar como os seus preços aparecem no eBay diretamente a partir da sua loja. Não precisa de alternar entre o eBay e a loja, uma vez que o M2E suporta a maioria das ferramentas de preços do eBay. Pode criar várias regras de preços para se adequarem a diferentes grupos de produtos ou estratégias e aplicá-las tanto a listagens novas como às existentes.
Estas são as funcionalidades de preços do eBay que o M2E oferece:
- Fonte de preço. Utilize o preço base do produto da sua loja ou venda no eBay a um preço diferente do da sua loja.
- Modificações de preço. Adicione um montante fixo para cobrir as taxas do eBay ou aplique uma redução percentual para se manter competitivo, sem alterar os preços da sua loja.
- Arredondamento de preços. Defina regras de arredondamento para simplificar os preços e aplicar as táticas de preços psicológicos que abordámos anteriormente.
- Preços com risca. Mostre aos compradores quanto estão a poupar com o preço original riscado ao lado do seu preço de venda.
- Preços por variante. Se os seus produtos estiverem disponíveis em diferentes tamanhos, cores ou estilos, pode definir o mesmo preço para todos ou definir preços individuais por variante.
- Multipacks. Venda itens idênticos em pacotes a um melhor preço unitário, sem ajustar o inventário da sua loja.
- Melhor oferta. Ative as negociações com os compradores e defina os seus limites de preço diretamente no M2E. Não há necessidade de mudar para o eBay para os gerir.
- Leilões. Se preferir o formato de leilão para alguns dos seus produtos, pode configurar os preços de leilão separadamente das suas listagens de produtos.
O preço estabelece as bases, mas as promoções do eBay podem dar um impulso extra às suas listagens. O M2E também lhe permite gerir as atividades promocionais do eBay, para que possa realizar promoções e aplicar descontos sem sair da sua plataforma de e-commerce.
Resumo
A definição de preços no eBay não é algo que se decide uma vez e se esquece. Os mercados evoluem, a concorrência muda e o que funcionou no último trimestre pode não funcionar agora. As estratégias apresentadas neste guia destinam-se a ajudá-lo a tomar melhores decisões em matéria de preços e a continuar a tomá-las à medida que o seu negócio cresce.
Pesquise o que o mercado está a pagar e ajuste os preços quando as condições mudarem. E não se esqueça de utilizar as ferramentas à sua disposição, tanto no eBay como através de soluções como o M2E, para manter os seus preços consistentes e competitivos.
